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セールス研修とは、社員が営業スキルや知識を身につけることを目的とした、社内や社外で行われる研修のことを言います。近年では、営業力の向上が求められることが多いため、外部に研修を依頼する企業も増えてきています。そこで、セールス研修を導入するメリットや、研修を外部に依頼する際の判断基準を紹介していきます。自社の研修だけでなく、幅広く選択肢を検討する際に、ぜひご参考ください。
セールス研修の種類
セールス研修は、目的によって研修の内容は異なります。自社に合った研修内容を選択するためにも、まずは研修内容の種類について把握していきましょう。
基礎研修
「基礎が大事！」という言葉をよく耳にしますが、営業力の向上においても「基礎」は欠かせません。営業の基礎がわからないまま、スキルを詰め込んだとしても成果になかなか繋がりません。
基礎研修では、「マインド」と「行動」の両側面から基礎を身につけることができます。
「マインド面」では、そもそも営業の目的は何かを理解することから始まります。お客様にとって良いものを提供せずに、成約を獲得することはできません。マインドセット一つで、お客様への姿勢は大きく変わります。
「行動面」では、クライアントへのアプローチの手順や具体的なセールストークを身につけることができます。具体的には、営業中に行うヒアリングや提案の方法などを取り扱います。
提案型営業研修
営業の目的は「クライアントの課題や悩みを解消すること」です。提案型営業の研修では、この目的を達成するために必要な「実践的スキル」を身につけることができます。
提案型営業は一つのスキルを伸ばすだけでは、契約獲得には繋がりません。クライアントから信頼を得られる営業担当者になるためには、クライアントが抱えている問題を聞き出したうえで、解決策を提案していく一連の営業スキルが求められます。
だからこそ、研修では以下の力を身につけていきます。
・ヒアリング力
・仮説を立てる力
・提案力
・クロージング力
インサイドセールス研修
インサイドセールスとは、アメリカで生まれた「内勤営業」や「リモートセールス」と呼ばれる営業手法です。営業を効率化させるために導入する企業が増えてきています。
インサイドセールス研修では、組織内のお悩みをピンポイントに解決することができます。また、コロナ禍でリモートワークが進んだことで、ニーズが急増している研修でもあります。
例えば、
・クライアントの心情に寄り添う電話対応を身につけるための「電話対応研修」
・メールセールスを身につけるための「メールマガジン作成研修」
・自社の商品を広めるための「マーケティング研修」
など、目的に合わせた研修内容を選ぶことができます。
セールス研修が有効な理由
セールス研修を導入することによる「メリット」はいくつかあります。具体的にどのようなメリットがあるかを見ていきましょう。
成績の伸び悩みを解決できる
セールス研修を外部に依頼すると、短期間で成績の伸び悩みを解決することができます。
外部の専門家は最新の知識やメソッドを持っています。研修では、それらの知識を社員に対して一斉に指導することができるため、営業マンごとの知識のばらつきを防ぐことができます。また、卓上の講義だけでなく、実践的なトレーニングも併せて行うため、すぐに現場で生かすことができます。
指導や教育に慣れた指導者が研修を行うため、社員は緊張感を持って話を聞くようになります。そのため、受講者の理解や吸収が早く、成果にも繋がりやすいです。
新人を体系的に教育できる
そもそも研修は、「資料の作成」「研修内容の考案」「育成のロードマップ作成」など、講師側の負担が大きいものです。しかし、研修を社外に依頼することで自社の担当者の負担を減らすことができます。
また、指導者は研修に関するプロであるため、指導の流れを把握しています。だからこそ、たとえ新人が研修を受けるとしても体系的に教育を行うことができます。
ただ、注意点が一つあります。研修内容を講師に丸投げしてしまうと、現状と研修内容にズレが生じる可能性があります。それを防ぐためにも、課題や研修内容などのすり合わせは講師と丁寧に行う必要があります。
新たな営業手法を身につけることができる
外部の研修の種類は幅広くあります。これまでの自社の取り組みを伸ばすために研修を取り入れるのも一つの選択肢ですが、新たな営業手法を身につけるために研修を取り入れるのも一つの選択肢です。
また、ビジネスマナーやスキルは、社会や時代の流れによって変化していくものです。外部の研修を導入することで、客観的な視点を手に入れるだけでなく、自社に浸透していない最新情報やトレンドを手に入れることができます。
セールス研修の進め方
セールス研修を実践に生かすためには、研修の進め方にポイントがあります。一つずつ詳しく見ていきましょう。
理論を学ぶ
営業力を高めるためには、個々人の練習量が必要になります。しかし、ただ闇雲に練習をしても何のためにやっているのかがわからなくなり、迷走状態に陥ります。目的や方向性を定め、効率よく練習をするためにも、まずは「理論」から学びましょう。
理論（やり方）を理解した上で、練習の「量」を増やすと、自然と練習の「質」が上がっていきます。さらには、根拠に基づいた練習や行動を行えるため、自分が取り組んでいることへの自信にも繋がります。
ゴール設定を把握する
研修のゴールは、研修を実施することではありません。組織としてありたい姿や営業マンとしてありたい姿を明確にし、現状との乖離から課題を明確にした上で、ゴール設定を把握する必要があります。目的が明確であれば、目的に沿った研修を外部に依頼することができます。
ゴール設定をする際には、以下のポイントをご参考ください。
・課題を洗い出しておく
・課題の優先順位をつける
・具体的にする
・達成したかを測定できるように数値化する
・達成可能なものにする
・期限を決める
などです。
ロールプレイングを実施する
「理論」と「実践」があってこそ、営業力は向上します。メンバー同士で実際に想定される役割を担い、それぞれの立場での考え方を体感するためにも「ロールプレイング」を実施しましょう。
ロールプレイングでのポイントは「練習だからこそ、失敗しても大丈夫」ということです。実践してみることで、頭では理解していてもうまくいかないことや、失敗からの学びが必ずあります。それらの積み重ねによって、実際の現場で同様なことが起こった際に対応できるようになります。
実地で試す
現場に少しでも早く慣れるためには、実地での経験が有効です。実際の営業では、ロールプレイングでは再現できない「場の空気感」や「クライアントの反応」を体感することができます。
自分の研修の成果を実地で試すだけでなく、先輩社員の営業活動を生で見ることも一つの勉強です。先輩に同行した後に、実際の商談内での疑問点や不明点を直接先輩に質問することができれば、さらに営業に関する理解は深まります。
フィードバックを受ける
研修後にマインドやスキルを定着させるためにも、定期的なフィードバックを受けることが大切です。自分ではできているつもりでも、他者の視点を取り入れることで自分では気づいていない点を認識することができます。
フィードバックは、具体的であればあるほど理解しやすいものです。理解ができなかった時には、フィードバックに対する質問をし、理解を深めましょう。
また、それらのフィードバックを素直に受け入れることができるかどうかが、成長へのカギとなります。フィードバックは自分が否定されているのではなく、自分の成長のために言ってもらっているということを念頭に入れておきましょう。
セールス研修の選び方
今ではセールス研修を行っている企業が数多くあります。それらの企業の中から自社に合ったセールス研修を見つけるための選定基準について説明していきます。
再現性がある
研修を受けた社員が継続的に成果を出すためには、研修内容に「再現性」があるかどうかが重要です。たとえ経験のない新人社員であっても、実施できる内容である必要があります。再現性のない研修は、コスト的にも時間的にも無駄なものになってしまいます。
そのため理論だけでなく、ロールプレイングなどの実践を通して、再現性を高めることができるかは一つの判断基準になります。また、研修内で完結するのではなく、研修後も社員同士でトレーニングを行い、継続的に成長し続けられるものかどうかも一つのポイントです。
クロージング率を高める
営業は、営業活動を行うことが目的ではありません。クライアントから契約を獲得できなければ、営業活動が無駄なものになってしまいます。営業を成果に繋げるためにも、営業内のクロージング率を高める必要があります。
クロージングのやり方やタイミングなどが研修内容に含まれているかを確認してみてください。また、外部に研修を依頼した場合には、課題をすり合わせる際に、自社の課題として提示してみてもいいかもしれません。
売り上げを挙げた実績がある
「過去に研修を受けた企業が、売り上げを挙げた実績があるかどうか」は、研修を選ぶ上で必ず見る必要があります。結果を出した企業は、結果を出すことができた理由が必ずあります。実績のある企業は、その理由となるマインドやスキルなどのノウハウを持ち合わせています。
ホームページを確認する際には、「売り上げアップの実績」を注意して確認してください。実績がなく、クライアントの声だけが掲載されている場合もあるので要チェックです。
社内マニュアルが整備できる
研修だけでなく、アフターフォローがあることも一つの判断基準になります。研修後に社内マニュアルを整備することができれば、継続的に社員のセールス力アップを見込むことができます。研修内で完結し、社内に研修内容が残っていなければ、何度も研修を依頼することになります。つまり、余分なコストがかかってしまうということです。
要望によって研修内容をカスタマイズすることができ、研修後にも社内マニュアルとして残るものかどうかを検討してみてください。
まとめ
セールス研修を外部に依頼する場合、依頼する企業によって研修後の成果は大きく異なります。企業選びに失敗しないためにも、研修の種類、研修を行う目的や課題を把握した上で、自社に合ったセールス研修を選びましょう。
また、研修内容だけでなく、研修を行った後に成果が見込めるか、再現性はあるかなども研修を選ぶ際の判断基準にしてみてください。
