メンバー単独での新規受注が生まれ、トップセールスの成約率が4倍に！

経営理念「自由の中に責任あり」を社員全員が体現しながら、
Webマーケティングのコンサルティングと、
自社のディスプレイ広告サービス「Info’z DSP」の販売、運営を行う
株式会社グローバルマーケティング。

「お客様の広告成果を上げる」運用力と、
スピード感のある顧客対応を強みとして、
大手企業からベンチャー企業、官公庁など、幅広い規模・業種のお客様で
成果をあげられています。

今回は、
「社内のトップセールスの能力を言語化・体系化し、
再現性ある育成の仕組みを作ることで業績を上げるプロジェクト」
を行ったご感想を、代表取締役 左子義則様、取締役副社長 岡田雅之様に伺いました。

【社長・副社長以外のメンバーが新規営業ができなかったのはなぜか？】

– プロジェクト導入当初、どのような課題を抱えていましたか？

左子さん：
トップセールスである岡田が、前職時代から「営業ができる」というのは私も認識していて、お客様の心を掴むのがすごく上手だな、と思っていたのですが、会社を経営し組織を作っていく中で、「どうやったら岡田のスキルをメンバーに伝承できるか」というところで課題感を持っていました。
というのも、これまでは自分たちが商談に同席しないと受注に繋がっておらず、実際にメンバーに全て商談を任せてみると受注率が悪くなるというのがデータとして出ていたので、このままではいけないというのはずっと私の中で感じていたところでした。

岡田さん：
メンバーが増えてきた中で、私が全ての商談に同席しなくなったところ、受注率が1/10ほどに落ちていました。
そのため「メンバーの営業力を上げなければ」とは感じていたのですが、私自身、非常に感覚に頼って営業を行っていたため、メンバーの商談に同席した際にアドバイスを伝えたとしても、そこに一貫性がなかったり、メンバーにうまく伝わらなかったり、ということが起こっていました。

– 導入の決め手は何でしたか？何を期待しましたか？

左子さん：
これまでは営業としての研修システムがなかったため、岡田のスキルをしっかりと落とし込める研修システムがあれば良いなと思っていたのが導入を決断した理由です。
他社のサービスでも、ツールを使って自分たちで作った研修コンテンツをそこに組み込んでいく、というものは耳にしていたのですが、ENERGIZEさんでは、岡田のノウハウのヒアリングからハンズオンまで全てやっていただける、というのがポイントでした。

岡田さん：
左子からは私の営業スタイルについて、「右脳派すぎて分解が出来ていない」と言われていたので、私としても、自分自身のノウハウがマニュアル化できるのであれば、今後営業メンバーが増えるとなったときにもうまく活用できるのではないか、ということを期待していました。

【育成の仕組みが完成し、メンバーが自信をつけたことで、単独での新規受注が誕生！】

– プロジェクトを導入して、どんな成果がでましたか？

定性的な成果は、2つあります。

1つ目が、育成の仕組みが出来上がったことです。
SALES GUIDEBOOK（岡田さんのノウハウをまとめた資料）やトレーニングの仕組みが出来上がったことで、営業職に関する研修システムが完成の域に達しました。
また、営業メンバーによる週次勉強会が新たに立ち上がったことで、日々の営業のコミュニケーションのベースとなるものを身につけていくための仕組みを会社の文化として築くことができていると思います。

2つ目は、営業メンバーが自信をつけたことです。
これまでは自信の無さが故にお客様とうまく話せない、というところが会社として課題だったのですが、今ではお客様の課題や疑問に対して、自分の意見を言えるようになりました。
メンバーからは、「お客様と話すときに不安を感じなくなった」という声が出ていたり、その成果としてお客様からも「◯◯さん（トレーニング参加者）だからこそ次も案件を任せたいです」という声を頂いていて、自信がなかったところからよく成長してくれたなと感じています。

また、定量的な成果は3つあります。

1つ目は、メンバー単独での新規受注が生まれたことです。
これまでメンバー単独での新規受注がなかった状態から、今では毎月安定して1件はメンバーが自ら商談を行い、新規案件を受注できるようになってきました。

2つ目は、既存クライアントからの受注率も上がりました。
今回の研修を経て、お客様へのヒアリング力が上がったことが要因だと考えています。
弊社の営業メンバーは既存クライアントへの営業成果の指標として保有利益額を置いているのですが、ある新卒入社のメンバーは、もともと100万円 / 月あると十分、というレベルだったところから、今では160万円~200万 / 月まで上がったので160%以上の成長となりました。

3つ目が、トップセールスである私（岡田さん）自身の受注率、受注金額が上がったことです。
佐藤さん（弊社：佐藤航生）のインタビューによって私自身のノウハウが分解され、「私の営業ってこういう型でやっていたんだな」ということが言語化されました。
それによって、私自身が商談の中で「今、これが伝えられていないな」とか、「この部分が漏れているな」ということを意識出来るようになり、受注率がこれまで20％程度だったところが今では80%を超えています。
また、最高額の受注（1000万円/月→5000万円/月）も生まれました。

– プロジェクトの中で一番印象に残っていることは何ですか？

左子さん：
岡田自身のパフォーマンスが上がったことは一番印象に残っていますし、大成功だなと思います。
これまで感覚でやってきたことが理論化されたので、感覚×ロジックで商談が出来るようになったからだと思います。
言語化したものを試してみて、うまくいく、というサイクルが生まれたことでトップセールスとしての能力がさらに引き上がったんじゃないかなと思います。

岡田さん：
トレーニングを通して、メンバーに毎週何かしらの成長が生まれていたことですね。
その成長が会社の売上の増加にも繋がったと思います。
また、これまでは全員で一緒に学ぶ機会が無かったのですが、今回のENERGIZEさんのプロジェクトをきっかけに、全員で一緒に集まって勉強したり、意見を出し合ったりする時間が増えました。
今までであれば、今回のような仕組みを作ってもメンバーから否定的な意見が出てきていたかと思います。
ただ、今回に関しては、各メンバーが自分にとってプラスになると感じているからこそ、全員で楽しく取り組めていたり、メンバーからも「今後も続けていきましょう」という声が上がったりしていて、全員で納得した形で取り組めているのは良いことだなと感じています。
私も、前職時代は組まれる勉強会等すごく嫌いだったのですが、今回全員が納得しているというのはすごく面白いなと思いました。

【ENERGIZEはどのような会社か？】

– ENERGIZEのサービスに対してどのような印象がありますか？

左子さん：
伴走力が強く、一緒になって動いてくれる会社だと思います。
佐藤さん個人として頑張ってくださったからというのもあると思うのですが、私たちの要望に合わせてアレンジしてくれたり、元々のサポートの範囲外で1on1をしてくれたりなど、柔軟に対応していただけたところが良かったなと思います。

岡田さん：
ENERGIZEさんの「理想のゴールを掲げましょう」という方針がメンバーにすごく刺さっていました。
会社内でモチベーションが高い人とそうでない人がいた中で、ENERGIZEさんが入ったことによって全員が理想のゴールを掲げて共通認識を持つようになり、会社全体のモチベーションの向上や考え方の変化に繋がりました。
また、今回のプロジェクトは営業の売上を上げるというところにとどまらず、「研修制度を整える」という意味合いも大きいと思っていて、今回トレーニングに参加したメンバーの強化だけにとどまらない価値があるんじゃないかなと思っています。

– 本コンサルティングを他にどんな企業におすすめしたいですか？

出来る営業数名に頼っている会社にはおすすめです。
世の中の企業のハイパフォーマーの多くは感覚でやっている暗黙知型のタイプだと思っています。
なので、ハイパフォーマーが在籍している間にスキルを平準化したい要望がある会社であればすごく合うんじゃないかなと思いますし、ヒアリングをされるハイパフォーマーにとっても自分自身のスキルが上がるチャンスだと思います。
育成に投資できる会社であれば、どんな業種でも合うんじゃないかなと思います。