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現在、どのような方法で新人育成を行っているでしょうか。
多くの企業では「新人を即戦力として育成すること」が共通の課題になりつつあります。
そこで今回は「新人営業育成」について説明をしていきます。育成方法や流れだけでなく、育成をする際の注意点についても解説していきますので、ぜひ参考にしてください。
新人営業育成とは
新人営業育成とは、企業の重要な人財である新人を営業の現場に立てるように育成することです。
育成の際には、「知識やスキル」を身につけることはもちろんですが、社会人としての「マインド」も身につけることが必要です。
また、育成をする中で新人の業務に関する不安を取り除くことも大切です。
新人営業育成が必要な背景
「新人営業育成」は、将来的な企業の業績に直結するものであるため、多くの企業で重要視されています。
まずは、「新人営業育成」が重要視されるようになった背景についていくつか見ていきましょう。
「人材の強化」を挙げている企業は39.7%
日本能率協会が実施した2020年の調査結果によると、「3年後」の企業経営課題の第一位に「人材の強化」(39.7%)が挙がっています。また、「現在」の課題としても第二位(31.8%)という調査結果があります。
これらの結果から、多くの企業にとって「即戦力としての育成」や「中長期的な育成」が共通の課題となっており、「育成」への意識が高まっていることがわかります。
企業が変化に追いついていない
新人育成がうまくいかない理由として、「クライアントに求められる営業行動」や「新人・若手の変化」に企業の対策が追いついていないことが挙げられます。
以前まではうまくいっていた育成方法が、現在ではうまく機能しないという例もあります。
時代によって環境や教育方法は変化するため、新人や若手の特性も変化しています。
だからこそ、これまでのやり方にこだわるのではなく、企業としての育成方法を変化させることが求められています。
安定的に人財を育てる
企業が安定的に成長をするためには、「限られた人財をいかに有効活用していくか」が必要とされます。
だからこそ、労働人口が減っていく現代においては、安定的に人財を育成していくかが重要になります。
また、安定的に人財の成長は、企業の「リスクマネジメント」にもなります。
たとえ大小様々な問題が起こったとしても、社員一人一人が適切な判断や対応を柔軟に行えるレベルになっていれば、リスクを最小限に止めることができます。
新人営業育成の主な方法
新人の営業育成を行う方法は数多く存在します。その中でも主な方法についてご紹介していきます。
営業同行
「営業同行」とは、新人や若手社員が先輩や上司の営業担当者に付き添い、一緒にクライアントとの商談に臨むことを言います。
実際の営業に同席することができるため、営業現場の雰囲気、クラインアントの反応、先輩の営業スキルなどを学ぶことができます。
注意点としては、営業に同行をする新人や若手社員が「目的を明確にした状態」で商談に参加をすることです。
ただ、先輩の後についていくだけの同行では得れるものも少なくなってしまいます。自主的に商談の準備やクライアントへの質問をすることで得れるものは大きく変化します。
OJT（On-the-Job Training）
「OJT」とはOn-the-Job Trainingの略称であり、「実際の職場での業務を通して行う教育訓練」を意味します。実際の業務を体験しながら研修が進むので、研修後には即戦力としての活躍を期待することができます。
また、OJTは教える側にもメリットがあります。指導側の先輩社員は上司は、新人にわかりやすく説明をしながら指導をすることが求められます。そのため、指導する過程を通して、業務への理解度や指導力の向上に繋がり、企業全体としてのスキルアップが見込めます。
ロールプレイング
「ロールプレイング」とは、営業役とクライアント役に別れ、実際の営業を想定しながら行うトレーニングです。
「自分だったらどのようにしてクライアントに対してどのように対応するのか」を考える機会を作ることができます。
また、本番を想定したトレーニングを重ねることで、実際に似たことが起こった際に臨機応変に対応する力を身につけることができます。
トレーニングを行う上での注意点は「緊張感」を持つことです。「練習だから大丈夫」という気持ちではなく、本番さながらの緊張感を創り出し、真剣に取り組むことが重要です。
社内研修
「社内研修」とは、業務に必要な知識やスキルを身につけるための講義や勉強会を、社内で行う研修のことです。研修の目的は「メンバーを成長させること」です。
研修中の注意点は、受講する社員のモチベーションを保つ工夫をすることです。企業として伝えたいことばかりを伝えていても、一方通行の研修になってしまいます。つまり、企業と新人社員の両方にとってメリットのある「win-winの関係」を築く必要があります。
[win-winの関係] 企業側：新人社員に自社のビジョン・ミッションを理解してもらう社員側：スキルアップや社会人としてのマナーを身につけることができる
外部研修
「外部研修」とは、社員研修を外部の企業に依頼をして行う研修のことです。外部の講師は専門的な知識やプロとしての指導スキルを持っているため、短期間での成長を見込むことができます。
注意点は、指導の「目的」をきちんと外部講師に伝えることです。研修内容を講師に丸投げしてしまうと、現状と研修内容にズレが生じる可能性があります。それを防ぐためにも、課題や研修内容などを講師と丁寧にすり合わせる必要があります。
新人営業育成の流れ
新人の営業を育成する際の流れを一つずつ見ていきましょう。
正しい方法を身につける
まずは、営業の基礎を正しく身につけることから始めましょう。営業活動の基本の進め方やマインドを身につけることで、その後の成長過程で身に付くスキルなどと連動させることができます。
営業における基本的なスキルの例として、以下の7つが挙げられます。
・情報収集
・ヒアリング
・提案企画立案
・プレゼーテーション
・クロージング
・アフターフォロー
・クレーム対応
細かく分ければまだまだありますが、一例として参考にしてみてください。
実践してチェックする
基礎を学んだ後には、実践を通して基礎が身についているかどうかをチェックする必要があります。
インプットだけでは、基礎が身についたとは言えません。実践をすることで、身についていること、まだ身についていないことを認識することができます。
具体的には、「ロールプレイング」や「営業同行」などによって実践してみてください。その後の上司や先輩社員からのフィードバックを通して、新人営業のスキルを高めていきましょう。
仮説を立てる
新人が営業において成果を上げるためには、事前の準備が必要です。実際の営業を想定し、「仮説を立てる力」を鍛えることが大切です。
例えば、
・クライアントからどんな質問がくるか
・どんな流れで商談が進めるか
・どのようにヒアリングをするのか
・どんな提案だったら納得してもらえるか
などです。
まずは、仮説が合っているかどうかではなく、仮説を立てることから始めてみましょう。
仮説を立証する
仮説を立てた後には、「立証」してみましょう。立証することで、自分の仮説と結果とのズレを認識することができます。
仮説を立てることに満足し、その状態で終わってしまっては、仮説が合っているのかどうかすらも判断することができません。
立証することは、自分の誤りが明らかになるので抵抗があるかもしれません。しかし、あくまでも仮説ですので、間違っていたとしても大丈夫です。ズレを修正していくことで「仮説力」を高めることができます。
効果検証し改善する
仮説を立証した後には、結果に対して「効果検証」をしましょう。良い結果が出ていれば、仮説が正しかったことがわかります。一方、結果に変化がない場合や以前よりも悪い結果が出た場合には、自分の仮説を見直してみてください。
たとえすぐに結果が出ないとしても、仮説を立て、立証し、効果検証を繰り返すことで長期的に成果を最大化することに繋がるはずです。
新人営業育成の注意点
最後に、新人営業育成をする際の注意点についていくつか紹介していきます。
OJTのフィードバックの回数は多くする
OJTを行う際には「フィードバックの回数を多くすること」が大切です。
フィードバック回数を少なくした方が、先輩社員や上司にとっては楽かもしれません。しかし、回数が少ないフィードバックで一度にたくさんのことを言われたとしても、新人社員はフィードバックの全ての内容を受け取ることはできません。
フィードバックの回数は複数回に分け、伝えるべき優先度が高いもの2つか3つに絞って伝えるようにしましょう。
そうすることで、新人社員はフィードバックを受け取りやすくなるだけでなく、「自分は育てられている」ということを実感することにも繋がります。
ヒアリングを疎かにしない意識
研修を通して、「ヒアリングを疎かにしない意識」を新人社員に持ってもらうことは重要です。営業の目的は「クライアントの課題や悩みを解決すること」ですので、ヒアリングによってクライアントの本音を引き出す必要があります。
営業の結果が出ずに焦っている時ほど、商品・サービスの説明をすることがメインになり、ヒアリングすることを忘れてしまいがちです。事前に、どんな場合であっても最低限ヒアリングをする項目などを設定しておくのも良いかもしれません。
研修の目的は人財を育てること
新人の営業を育成する際には、自社の課題や目的に合った研修方法を取り入れてみてください。
育成をすることは、人財が育つことで結果が出るだけでなく、中長期的な企業の成長にも繋がります。
研修の目的は「研修を行うこと」ではなく「人財を育てること」です。育成をする際の注意点も念頭に入れながら、ぜひ取り組んでみてください。
