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営業コンサルティングとは?必要なケースと進め方、選び方を解説!

2021.02.5

「営業で思うような成果が出ない」、「人によって営業成績に大きな差がある」、「営業のノウハウを蓄積し、成果の出る仕組みを構築したい」など営業に対する課題や悩みを抱えている方が多いのではないでしょうか。

そこで今回は、営業活動の支援に広く携わる「営業コンサルティング」について詳しく解説していきます。営業コンサルティングのサービス内容や依頼の流れ、相場、注意点などをまとめていますので、是非参考にしてください。

営業コンサルティングとは?

まずは、営業コンサルティングとは何かについて確認します。

営業コンサルティングとは

営業コンサルティングは、企業の営業における課題や体制を分析し、営業活動の効率化や営業スキルの向上、仕組み化を行うことで成約や売り上げに繋げる支援をするサービスです。

具体的には、営業戦略の立案、営業プロセスやノウハウの可視化・標準化、研修プログラムの提供、人脈紹介、リード獲得、資料作成など営業に関わる幅広い支援を包括的に行います。

営業コンサルティングでは以下のような課題の解決が見込めます。
・営業における課題や問題点が分からない
・営業で思うような成果が出ない
・営業活動やノウハウが属人的で、人によって営業成績に大きな差がある
・営業体制を見直したい、仕組み作りをしたい

営業コンサルティングとコンサルティング営業の違い

営業コンサルティングとコンサルティング営業、言葉は似ていますが同義ではありません。
営業コンサルティングは、先述の通り、企業の営業活動を支援するサービスになります。

一方、コンサルティング営業は、クライアントが抱えている本質的な課題やニーズを明らかにし、解決策として自社の商品・サービスに限らないあらゆる方法を提案する一種の「営業手法」のことです。コンサルティングセールスとも言います。

それぞれ指す内容が異なりますので間違えないように注意しましょう。

営業コンサルティングの役割と相場

営業コンサルティングがなぜ有効なのか、営業コンサルティングの役割を踏まえながら説明していきます。

営業コンサルティングの役割

営業コンサルティングでは、企業の営業活動において以下のような様々な支援を行います。

課題の整理

営業活動には多くのプロセスがあるため、どこに課題があるのかを自身で把握するのは容易ではありません。営業コンサルティングでは、営業体制や商品・サービスの分析、営業担当者個人へのヒアリング、市場や競合の調査など企業の目標に対して現状どのような課題があるのかを総合的に分析し、明らかにします。

改善案の提案

現状分析の結果をレポートし、明らかになった組織的課題、個人的課題に対して打ち手を提案します。戦略立案のサポートや営業力向上のための研修・トレーニング、ノウハウの導入や営業体制の見直しなど、課題解決に向けた様々な支援を行います。

研修プログラムの提供

企業が抱える課題やニーズに合わせて新人研修やスキルアップ研修、ビジネスマインド研修、マナー研修など様々な研修を提供し、ノウハウの導入や営業スキル、組織力の向上をサポートします。

ロープレ、現場同行

実際の顧客を想定した商談やプレゼンテーションのロールプレイを実施したり、現場トレーニングや営業先などに同行して、個々人の営業活動、営業スキルのチェックやフィードバックを行うことで営業力の向上をサポートします。

営業の仕組み化

営業活動や営業ノウハウの属人化により、成果を出せる人と出せない人で差が生まれやすくなっています。組織やチーム内で情報共有を行い、成果を出すための営業ノウハウや手法を仕組み化、標準化することで個々の営業活動や営業スキルのバラつきをなくし、組織全体の営業力の向上に繋げます。

人脈ネットワークの開拓・紹介

見込み顧客のリスト作成のサポートやコンサルティング会社が持つ最新の企業データを利用した新しい営業先や人脈の紹介、セミナーやWebコンテンツの企画運営などを行うことで、新規顧客の開拓やリード獲得のサポートをします。

他社ツールの紹介

CRM(顧客管理システム)やSFA(営業支援システム)といった営業活動を支援するツールの導入支援や他社のオンライン営業システム、管理サービスなどを紹介、活用することで営業の質や効率の向上をサポートします。

営業コンサルティングの費用相場

営業コンサルティングは、契約内容やサービスによって異なりますが、一般的に半年から1年以上の中長期的な契約となり、かかる費用は月に数十万とされています。
月に1~2回、1回あたり4~5時間のコンサルティングが一般的です。

料金体系は大きく以下の3つに分けられます。

時間制

労働時間あたりの報酬金額があらかじめ定まっており、コンサルタントの活動時間に応じて料金が変動します。費用の相場としては、1時間あたり数万円~十数万円となっています。

定額制

顧問契約と似たようなイメージの形態です。報酬金額が月額や年額などであらかじめ定まっており、コンサルティングを受けた時間にかかわらず料金は一定です。費用の相場としては、1ヶ月あたり数十万円となっています。

成果報酬制

あらかじめ定まった報酬金額ではなく、売り上げ増加分の何%、粗利増加分の何%などといった、コンサルティングによる成果に応じた料金が成果報酬として発生します。

営業コンサルティングの依頼の進め方

営業コンサルティングを依頼するにあたり、どのように契約を進めていくのか確認します。

期間を決める

営業コンサルティングをどのくらいの期間受けるのか決めます。コンサルティングは受けてみないと分からないこともありますので、その期間設定で良いのか、成果に満足できなかった場合に契約期間中の解約は可能なのか、など出したい成果やコストと合わせて検討することが大切です。

費用を決める

営業コンサルティングを受けるにあたり、支払う報酬額や支払方法、支払期限などについて定めます。よくある契約には「時間制」「定額制」「成果報酬制」の3種類があり、その他にも業務にかかる費用(交通費や宿泊費、通信費など)の負担をどちらが持つか、貸与品をどう扱うかなどについても取り決めます。

出したい成果を決める

営業コンサルティングを利用することで、どのような成果を出したいのか、ゴールを定めてコンサルタントとすり合わせます。また、その際に用いたノウハウや方法に対しての知的財産権の帰属や自社業務に活用する以外の目的での成果物の利用についても取り決めます。

営業コンサルタントの選び方

営業コンサルティングを受けるにあたり、どのようなコンサルタントに依頼をすれば良いのでしょうか。

ここでは営業コンサルティングの選び方について解説します。

得意・不得意を見極める

「営業コンサルタント」にも、得意・不得意があります。
・得意な業種
・対顧客が法人か?個人か?
・個人で営業するのが得意か?チームで営業するのが得意か?
・組織構築ができるか?できないか?

業界理解があるか

ひとえに営業と言っても業種・業界は様々であり、それぞれの扱う商品・サービスや営業方法、営業ノウハウは異なります。営業コンサルティングも同じで1人が全ての業界や分野の営業に対応、コンサルティングできるわけではありません。コンサルタントによって得意とする業種・業界、分野が違います。

そのため、依頼する営業コンサルティングを選ぶ際には、コンサルタントに自社が携わる業種・業界に対しての経験や知見があることを確認しましょう。

BtoBとBtoCどちらが得意か

BtoBの企業とBtoCの企業では商取引の相手が異なります。
BtoBは、営業のターゲットが企業であり、BtoCは営業のターゲットが消費者です。つまり、提供する商品・サービスだけでなく、営業方法や営業ノウハウも異なるため、営業コンサルティングもそれに合わせて変わってきます。

依頼するコンサルタントにはどちらの経験やノウハウがあり、どちらのコンサルティングが得意なのかを確認したうえで、自社の営業形態に合わせて依頼しましょう。

個人営業向きかチーム営業向きか

個人営業が得意な企業であるのか、チーム営業が得意な企業であるのかによっても営業コンサルティングの選び方は変わってきます。何故なら、営業コンサルタントによって個人の営業力アップが得意であるのか、チームビルディングが得意であるのかが異なるからです。

チームビルディングが得意ではないコンサルタントにチーム営業のコンサルティングを依頼しても、望む成果を得られない可能性があるように、自社が個人営業向きかチーム営業向きかに合わせて、それに適した営業コンサルタントを選ぶことが大切です。

営業コンサルティング依頼の注意点

実績や経験はあるか?

営業コンサルティングを提供するために資格は必要ありません。営業についての豊富な経験やノウハウがあれば営業コンサルティングを提供することは可能です。しかし、それは「誰でもコンサルタントを名乗ることが出来る」ということでもあり、注意が必要です。
「本を出版している」や「ひと月で稼げる」といった言葉に左右されず、依頼するコンサルタントがどのような経験を積み、どんな実績を残しているのかについて確認することが大切です。

また、一時的な実績ではないか、売り上げや利益にきちんと結びついているのか、自身と同じ状況や環境にある顧客に対して成果を出せているか、など信用できる経歴であるかを見極めることも大切です。

ノウハウに再現性があるか

営業コンサルティングとして提供されているサービスやノウハウに論理的な根拠や再現性があるのかを事前に確認しておく事が大切です。

「一か月でこれだけの効果や売り上げが見込めます」と一見良さそうなサービスでも、謳う効果に対して内容が伴っていない場合やある一定の環境でないと通用しない限定的なノウハウでは、望む成果を手にすることは難しくなるため注意が必要です。

出したい成果や目標に対して適したサービスやノウハウを受けることが出来るのか、そのサービスやノウハウは論理的根拠の元で提供されていて、再現性があるものなのかを契約前にしっかり確認、検討しておきましょう。

まとめ

営業コンサルティングは、企業の営業における課題や体制を分析し、営業活動の効率化や営業スキルの向上、仕組み化を行うことで成約や売り上げに繋げる支援をするサービスです。

あらゆる営業プロセスを包括的にサポートし、企業の売り上げに大切な営業をコンサルティングします。
企業やコンサルタントによって様々なサービスやノウハウがありますので、出したい成果や解決したい課題、コストなどから自社に適した営業コンサルティングを検討し、活用しましょう。

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