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時代の変化に伴い、営業の在り方にも様々な方法が確立されてきています。
この記事では、数ある営業手法の中でも「コンサルティングセールス」というキーワードを知り、知識として覚えておきたいと考えている方に向けて、その詳細を解説していきます。実際にコンサルティングセールスを行うにあたってのステップや必要なスキル、有効な商材などもまとめていますので是非参考にして下さい。
コンサルティングセールスとは？
コンサルティングセールスとは、クライアント(お客様)が抱えている本質的な課題やニーズを明確にし、最高の結果をもたらすための解決策を提案する営業手法です。専門的な商品知識を豊富に持ったセールスマンがクライアントの抱える課題やニーズを聞き出して、きめ細かく対応し、解決策の提案を行います。いきなり商品・サービスを売り込むのではなく、先ずは相手との信頼関係を構築することが非常に大切です。
モノが溢れ、価値観が多様化した現代において、商品は売れにくくなっています。故に、クライアントとの信頼関係を築きながら、クライアントの成果に向き合うコンサルティングセールスは、この時代に求められている営業手法と言えるでしょう。
「コンサルティングセールス」と他の営業手法の違い
営業手法にはいくつか種類があります。ここでは大きく4つの営業手法について、それぞれの特徴と提供内容をまとめました。
「御用聞き営業」
クライアントのニーズに応じて注文を受け、要望通りに自社の商品・サービスを提供する営業手法です。
「提案型営業」
クライアントのニーズに合わせて、自社の商品・サービスを提案する営業手法です。
「ソリューション営業」
クライアントが抱えている本質的な課題やニーズを捉え、その解決策として自社の商品・サービスを提案する営業手法です。
「コンサルティングセールス」
クライアントが抱えている本質的な課題やニーズを捉え、その解決策として自社の商品・サービスのみならず、あらゆる方法を検討して最適な提案をする営業手法です。
コンサルティングセールスに向いている商品の例
コンサルティングセールスに向いている商品の共通点
コンサルティングセールスが特に適した商品・サービスがあります。
それは、購入する際の選択や判断において以下のような内容が必要な商品・サービスです。
〇専門性や高度な商品知識が必要となる
〇好みや流行、嗜好性、センスなど曖昧な指標が評価基準となる
〇万人に共通する評価基準がなく不安や迷いが生じやすい
〇高額でその後のライフスタイルに大きな影響をもたらす
それでは、具体的にどのような商品がコンサルティングセールスに適しているのかを見ていきましょう。(218/200字)
高級化粧品
衣料品や高級化粧品などは、好みや流行、嗜好性、センスなどで判断されるため、万人に共通する評価基準がない商品です。TPOや他の商品との組み合わせを考慮する必要があるため、クライアントに最適な提案をすることが求められます。
IT関連システム
パソコンや家電製品、IT関連システムは、高度な専門知識が求められる商品です。現代のIT化社会では同様の商品が沢山存在するため、知識が無ければ最適なものを選ぶことが出来ません。クライアントがどのような機能を求めているか、何を重視しているかを聞き出して、購入者に合った提案をすることが求められます。
不動産・住宅
不動産や住宅は、ライフスタイルに大きく影響を与える高額な商品です。失敗しないためにもよく吟味したいと感じているクライアントが多いでしょう。クライアントが自信と安心感を持って購入の意思決定ができるよう、専門的かつ信頼できるアドバイスをすることが求められます。
自動車
自動車も高額かつ、ライフスタイルに影響を与える商品です。自動車は、様々なメーカーから発売されており、クライアントによってそのニーズは異なります。そのため、セールスマンは、クライアントの潜在ニーズをうまく聞き出し、最適な提案をすることが求められています。
金融商品
投資信託などの資産運用に関わる金融商品は、運用の仕方次第で利益が変化し、その成績によってその後の人生にも大きく影響する商品です。また、その仕組みを理解するためには専門的な知識が必要となります。そのため、コンサルティングセールスによる専門的かつ信頼できる提案が求められます。
コンサルティングセールスが求められる理由
潜在ニーズを把握できる
コンサルティングセールスは、築いた信頼関係をもとにクライアント自身も気付いていない課題や潜在ニーズの明確化とそれに対しての本質的なアプローチができます。潜在ニーズを把握することは、クライアントのニーズを拡大することであり、営業において大きなメリットに繋がります。
商品・サービスを差別化
コンサルティングセールスは、クライアントひとりひとりの課題やニーズに向き合い、最適な解決策の提案を行うことから、1 to 1マーケティングの要素を含んでいると言えます。クライアント毎の最適な解決策という付加価値は、提供する商品・サービスの差別化に繋がります。
商品を単体で売り込むストレスがない
クライアントの本質的な課題解決に向き合うため、ただ自社の商品・サービスを売り込む場合に比べて、信頼関係の構築、成約率や顧客満足度の向上、クロスセルやリピートの増加などが見込めます。売り込まずとも売れるようになり、クライアントからの感謝ややりがいにも繋がります。
顧客の満足感や納得感を高められる
自身の気付いていない課題や潜在ニーズに対する解決策の提案は、クライアントにとって非常に大きな価値提供となります。また、クライアントの課題解決に向き合い、自社の商品・サービスに限らないあらゆる方法から最適なアプローチを提案するため、高い満足感と納得感に繋がります
リピートや他商品の提案につながりやすい
コンサルティングセールスは、クライアントとの強い信頼関係が非常に大切です。築いた信頼関係は、頼りになるパートナーとしてその後もクライアントと関わる機会となり、リピートをしてもらえる可能性や他商品の提案に繋がる可能性が高まります。
コンサルティングセールスのステップ
事前に商品知識を完璧にする
コンサルティングセールスのみならず、どのようなセールスであっても、入念に準備をすることがとても大切です。クライアントの情報や業界の情報、どのような課題やニーズを抱えているか、自社の商品・サービスにどのような反応を示すか、などを事前に考えておく必要があります。そこから結びつく商品・サービスの専門知識は完璧に把握しておき、商品・サービスの説明や取り扱い方法、契約内容などについて、どんな説明でもクライアントに分かりやすく行えるよう準備を整えることが大切です。
課題を聞き出す
事前準備に万全を期したら、いよいよクライアントとの対面です。ここで大切なことは、クライアントが心を開いて本音を話せるような深い信頼関係を築くこと、クライアントが抱えている本質的な課題や潜在ニーズを明らかにすることです。そのためには、最初から商品・サービスの宣伝をするのではなく、腰を据えてクライアントの話に耳を傾け、効果的な質問によって掘り下げていく必要があります。複数回のヒアリングや打ち合わせが必要になる場合もあります。
商品やサービスの説明をする
クライアントから課題やニーズを聞き出すことが出来たら、次はそれに応えることのできる解決策の検討が必要です。解決策は複数パターン用意します。提案する商品・サービスの具体的な説明をするにあたり大切なことは、単なる商品アピールにならないことです。常にクライアントが抱える課題やニーズを意識し、あくまでも課題解決のための最適な手段として提案することが大切です。特に、専門性の高い商品・サービスを提案する場合は、分かりやすく説明する工夫が必要です。
反論や質問・疑問にこたえる
提案する商品・サービスの説明を行っただけで成約に結びつく可能性は低いです。説明を終えた段階では、多くのクライアントが不安や疑問を持っている状態でしょう。これまでの経験や豊富な商品知識、専門性を駆使することで、クライアントが抱いている不安や疑問をひとつずつ丁寧に解消していき、納得に繋げる必要があります。準備の段階で想定質問を用意しておき、納得に繋がる回答を持っておくのも一つの方法です。
クロージング
クロージングとは、営業活動においてクライアントと契約を締結することです。ここでは、契約内容や商品・サービスの詳細な説明、取り扱い方法などの説明も丁寧に行います。せっかく納得してもらったクライアントの気持ちが変わってしまわないよう、クロージングはスムーズに行うことが大切です。事前にクロージングの手順を確認し、契約締結まで気を抜かずに進めましょう。
アフターフォロー
コンサルティングセールスは、成約がゴールではありません。提案した解決策が効果的か、クライアントが望む最高の結果を得られているのかを確認する必要があります。もし、思うような結果が得られていなかったり、新たな問題があった場合には、改めて準備をして解決策の提案まで行います。丁寧なアフターフォローとその後のサイクルがクライアントとの良好な信頼関係の維持やリピートに繋がるのです。
コンサルティングセールスに求められる力
ヒアリング能力
クライアントとの深い信頼関係を構築し、本質的な課題やニーズを正しく捉えるためには「ヒアリング能力」が必要になります。会話の主導権が常にクライアントにあることを意識して、話を遮ったり否定することのないよう注意しながら、肯定的な反応と共感を交えて傾聴します。そして、効果的な質問を投げかけ話を掘り下げることでクライアントの本質的な課題やニーズを聞き出すのです。
信頼構築能力
コンサルティングセールスを行うにあたり前提となるのが「信頼構築能力」です。「この人なら本音を話せる」、「この人の話なら詳しく聞いてみたい」とクライアントが心を開いている関係性は、悩みや不安を聞き出しやすく、提案を受け入れてもらいやすくなります。そのため、クライアントとの深い信頼関係がある状態は、クライアントに対して影響力を発揮しやすい状態とも言えます。コミュニケーションやヒアリング、身だしなみ、実績や専門性など様々なものから信頼は生まれます。
論理的思考力
解決策の提案や商品・サービスの説明をする際に、クライアントの不安や疑問を払拭し、納得を得た状態でクロージングまで進めるために必要な能力が「論理的思考力」です。クライアントの抱える課題やニーズと最適な解決策とをすばやく繋げる、解決策を筋道立てて分かりやすくプレゼンする、提案した商品・サービスがどのように課題解決に結びつくのかを体系立てて説明する、といった場合に求められる能力です。
観察・課題発見力
クライアントが抱えている自分自身でも気付いていないような課題や潜在ニーズを明らかにするためには、相手をしっかりと観察する必要があります。クライアントの置かれている状況や直面している問題点、不安や悩み、ニーズを短いやり取りの中で正しく把握し、本質的な課題を理解する「観察・課題発見力」が求められるのです。言葉や態度、表情などからクライアントの心情や本音を読み取り、深い理解と共感を示すことは信頼関係を築くことにも繋がります。
プロジェクトのマネジメント力
クライアントが抱える課題やニーズは一様ではありません。さらには、企業ごとの文化やプロジェクトの進め方、人間模様や価値観もそれぞれ異なります。そして、コンサルティングセールスは、課題解決の提案を行いますが、実際にそれを実行するのはクライアントです。つまり、外部からクライアントと共にプロジェクトを動かしていく「マネジメント力」が必要になります。クライアント毎に多くの接点を作り、プロジェクトをリードしていくことが求められます。
まとめ
コンサルティングセールスは、クライアントの抱える本質的な課題やニーズを明らかにし、自社の商品・サービスに限らないあらゆる方法から解決策を検討、最適な提案を行う営業手法です。様々なスキルや専門的な商品知識が求められますが、クライアントとの深い信頼関係を構築することができ、クライアントにとって非常に価値のある提案を行うことが出来ます。
クライアントに合わせた具体的な解決策の提案は、商品・サービスの差別化や顧客満足度の向上、リピーターや他商品の提案にも繋がりやすく、現代において重要な営業手法と言えるでしょう。
