獲得MRRが195%UP！単月獲得件数は135%UPし、ギネスを更新！

「コト、モノにかかわる全ての人々の顧客体験を最大化する」をミッションに掲げる、日本初の総合D2C支援専門企業の株式会社SUPER STUDIO。
同社は、独自のECプラットフォーム『ecforce』を提供するSaaS事業と、D2Cコンサルティング事業を運営している。

今回は「セールスパーソンを育成する仕組みを作り、業績を向上させるプログラム（セールスライセンス）」を行ったご感想を
取締役CRO 真野 勉 様
執行役員 大谷 元輝 様
ユニットマネージャー 吉田 光 様
に伺いました。

-プロジェクト導入当初、どのような課題を抱えていましたか？

真野さん：
営業の属人化が進んでしまっていて、育成に再現性がないのが課題でした。
これから会社が大きくなり、人が増えていくときの一番のボトルネックになるであろうノウハウの伝承というところを解決したかったです。

大谷さん：
導入当初、育成において課題が2つありました。
1つ目は、「何をどう学んだら結果どうなるのか？」というゴール設定のあるコンテンツが整備されていなかったことです。今回目から鱗だったのが「ここまでやればできるよね」という感覚の話ではなく「トップパフォーマーが何をしているのか？をすべて言語化しましょう」ということでした。「高い成果がどうやったら、どのタイミングで出るようになるのか？」という目線で体系化されたコンテンツがありませんでした。
2つ目は、「育成にコミットする担当者」の不在です。

吉田さん：
SUPER STUDIOとしてのセールスの型が存在していなかったことです。
特に新しく入ったメンバーが何をお手本にして、どこまでいけば正解なのか？が言語化されておらず、それ故に色々な人からのアドバイスを受けて彷徨ってしまい、オンボーディング期間にばらつきがあるということが起きていました。
また、既に活躍しているメンバーに対しても、今のやり方が本当に正解なのか？を再確認したいと思っていました。

-導入を決定した決め手は何でしたか？

大谷さん：
秦さん（弊社 秦卓民）の営業に感動し、石井さん（弊社 石井博将）を担当として信頼することができたからです。よくある話に聞こえるかもしれませんが、本当にこれは決め手の1つとして大きかったです。
僕たちにとって、育成のコンテンツを作るというのは「緊急度が低いが重要度が高い」ことでした。
更には、吉田というトップパフォーマーが育成コンテンツ作成にフルコミットしたら、業績が下がるため短期的な判断としては無理だと思っていました。その状況の中でのコンサルティングの導入は重い意思決定でした。
ですが導入を決められたのは、秦さんに営業していただく中で、ENERGIZEさんに任せたら大丈夫だという実績があったからです。また、僕らは単純に言うと営業の体系的なノウハウを作ろうとしていたので、ENERGIZEさんは営業が上手いから、そのノウハウを吸収しながら確実に業績が伸びると思ったというのは決め手として大きいです。こういったコンサルティングは導入時点ですぐに成果が出るものではないため、特に営業とコンサルティング業務それぞれが分離しており価値が発揮されきらないリスクのある会社やサービスへの発注はなかなか出来ないのですが、運用フェーズでコミットしてくださる石井さんを信頼できたことも決め手となりました。
そして、タイミングとして社員数も増えており、これまで見過ごしてきた「緊急性が低くて重要なこと」に投資しようと判断しました。

真野さん：
こういうコンサルティングや研修等のお話は過去にも検討したことがあったんですけど、あまりうまくいった試しがなくてお断りすることが多かったんです。
そんな中、ある時秦さんから「僕が御社に貢献できることって御社の売上を上げることですよね？今まで成約率が上がらなかったところはないですし、セールスの再現性を高めることができるので、御社の課題感を解決できますよ。」と言ってくれたんですよね。
これは今までと全く違うアプローチだなと感じて迷うことなく話を前に進めることができました。

大谷さん：
少し補足すると、こういった座学含めた研修プログラムを作成して実施していく上で最も重要なことは、「メンバー自身が成長するかどうか？」だと思うんです。
本人たちの成長のために社内の多大な協力も重要だとした時に、秦さんと石井さんと話した結果、吉田がコミットする覚悟を決めてくれたんです。
吉田からすると正直面倒なはずですが、取り組みに対して非常にポジティブでした。結局それは、秦さんと石井さんのコミュニケーションで吉田が上手くいくと確信したのが大きかったですね。

真野さん：
そうですね。通常こういったプログラムに投資をすると、それを取り返すためだけに頑張ろうとなってしまうケースって結構あると思うんですけど、コストとは関係ないところで「これを導入すればいける」と全員が思っていたのは大きいですね。

吉田さん：
私もメンバーだったときに別のコンサルティング会社さんにサポートしていただいた際、内容は素晴らしくてためになったんですけど、メンバーレイヤでうまく活用しきれないということが起きて、「コンサルティングってどうなの？」と懐疑的でした。
ですがENERGIZEさんには、ご提案していただく前に弊社のことを徹底的にヒアリングしていただいて、そこがとても印象的でした。
こういったご提案って「私たちのメソッドはこうです」と汎用的なコンテンツを提示されることが多いと思うんですけど、ENERGIZEさんの場合は弊社の状況をとても理解してくださって、その上で弊社の非言語的なメソッドを可視化してくださって、複雑性の高い中でそこに寄り添ってくれたことが良かったポイントです。

大谷さん：
ありがたいことに研修等のご提案は数多くいただいているのですが、これまでほとんど発注には至りませんでした。当然こんな規模感の金額を発注したことはないです。
その中で今回のプログラムを導入できたのは、あくまでも弊社にフォーカスしたプログラムになると明確だったからです。実際に導入してみてもかなり弊社に合わせて柔軟にカスタマイズしてくださりました。

石井さんからプロジェクトキックオフの際に、ゴールについて何度もすり合わせいただいたじゃないですか。
「ここが何%上がったら、売上はどのくらい伸びますか？」「どのくらい売上や利益が上がったら、コスパがいいと言えますか？」というように、準備段階からあんなに徹底して弊社の組織としての目指す姿やビジネスモデルの確認をしていただいたことは、過去にありません。
僕たちと同じ目線で、どうなればこのコストを回収できるのか？を一緒に見てくれたのは嬉しかったですね。

仮に6ヶ月間で投資額が600万円だと、月100万円くらいじゃないですか。月給40万円くらいの方を社員として採用したら、毎月100万円くらいのコストがかかりますよね。
そう考えたら、40万円の方を6ヶ月という期限付きで採用し、しかも確実にそれ以上のパフォーマンスが出るんだったら絶対採用するわけじゃないですか。発注して全く後悔していないです。ありがとうございました。

-プロジェクトを進めていく中で、どのようなメンバーの成長がありましたか？また、プロジェクト全体を通して一番印象に残っていることは何ですか？

大谷さん：
僕自身が一番成長したかもしれません。
導入前までは、吉田を育成専門にアサインするなんて、そんな意思決定できなかったんですよ。「会社は嬉しいけど、自分を苦しめる判断」をできるようになったというのが大きいですね。
一番印象に残っているのは、石井さんとメンバーの1on1です。メンバーが石井さんにとても心開いていると分かったときは感動しましたね。人によっては引き出すのが難しいこともあると思うんですよ。でも、弊社のそういうメンバーも、石井さんのメッセージにはとても元気に反応する。
お陰で辛い中でもみんな元気でいられたなというのが印象的ですね。

吉田さん：
私自身の成長もありましたし、メンバーそれぞれの成長を実感しました。
例えばこの研修中にリーダーに昇格したメンバーの場合、「トレーニングコンテンツを一番にクリアする」という宣言を実現したり、他にも「自身に投資してもらっているトレーニングを最優先すべき」と口にしていたメンバーは圧倒的な成果も出しましたし、商談に自信がついた、誰にも負けない強みを見出した、なんてメンバーもいます。
それらが積もり積もって、チームの成長にもつながりました。日々忙殺される中で、みんなでゴールを宣言したり、ディスカッションする機会を設けていただいたのも大きかったです。
「発言する場所を作る効果」も、私自身気づくことができとてもよかったと思いました。
一番印象に残っていることは、トレーニングをしたことに対してメンバーが感謝を述べてくれたことです。

大谷さん：
研修って人によってはむしろネガティブなイメージすら持っているものだと思うんです。
それこそ石井さんは社外の方で、弊社組織のこともプロダクトも知らないのに、「君たち育成してあげる」みたいな風に入ってくると、メンバーからしてみたら少し嫌な存在じゃないですか。
それをメンバーがこのトレーニングに対して感謝していたのは、本当に石井さんのおかげだと思います。

吉田さん：
メンバーから、「無駄なことはなかったです」というフィードバックが衝撃でした。
もっと改善点やこうしてほしかったといった不満がポロポロ出てくると思っていたんですよ。

真野さん：
本当にみんな大きな変化がありました。SUPER STUDIOの営業という組織が評価されていなかったわけではないのですが、本当の強さみたいなところは見せられていませんでした。
ですが今回「セールスチームが命です」というところを見せていけるような土台づくりができたと思っています。
このプロジェクトをやりながら数字を達成しているというところは、他のチームにも伝播していますね。
取締役COOの花岡からも「セールスチームと同じ気持ちでやれていますか？」と、他チームを鼓舞する発言が出てくるくらいの成長がありました。

-サービスを導入して、どのような成果が出ましたか？

真野さん、大谷さん、吉田さん：
目標が上がっていく中でも、毎月目標を達成することができていますし、一人当たりの生産性も上がっています。
プログラム開始1ヶ月で単月獲得件数のギネスを更新して、過去ギネスに対して132%UPの着地となり、プログラム最終月は過去に例がないほどMRRの積み上げができ、目標を大きく上回る結果になりました。

プログラム前後で比較すると、単月獲得件数は135%UP、MRRは195%UPしました。

それと「全く成果の出ない人」がいなくなりました。
今までは多くのメンバーがなかなか受注できず、数人のトップセールスだけで達成するという状態が当たり前だったんですよね。

それが今では、多くのメンバーが達成し、チームとしても達成する、という風に変わりました。

-ENERGIZEや担当コンサルタントに対してどのような評価がありますか？

大谷さん：
秦さん、石井さんと一緒の会社で仕事したいと思いました！

吉田さん：
石井さんが本当に同じ会社の一員と思えるくらいに動いてくれたというのが大きかったです。
その熱量にとても動かされて、本当に感謝しています。

真野さん：
月曜日に仕事に行くのがもっと楽しみになりました。
ENERGIZEと一緒に取り組めたことも楽しかったですし、取り組みに参加しているメンバーとコミュニケーションを取るのも楽しかったです。
みんなが楽しく仕事をしているというのが嬉しかったですね。人としてこれからも繋がっていたいなと思います。

-本コンサルティングを、どのような企業におすすめしたいですか？

大谷さん：
ハイパフォーマンスを出している一部のメンバーのスキルを言語化できていないフェーズにいて、かつLTVが高い商品を売っている会社には凄くおすすめです。

真野さん：
そうですね、SaaS企業はめちゃくちゃ合うと思います。

吉田さん：
付け加えるとすると、商材の複雑性が高くて営業難易度の高い会社に合うんじゃないかなと思いました。
あとは、営業が属人化している会社ですね。

真野さん：
私たちは営業の領域でしたけれども、他の領域でも色々とできると思うので、再現性を求める組織にはおすすめですね。
あとは、これまでコンサルティングサービスを導入して失敗してきた企業も合うところが多いと思います。
オーダーメイドという言葉がぴったりのサービスなので、そこは他の会社にはないかなと思います。