「誰でもカンタンに」トップパフォーマーのスキルを獲得できる育成の仕組みができた！

株式会社リチカは、SaaS×Agencyを軸に、「Switch to The RICH. クリエイティブで、世界を豊かに。」をミッションに掲げる、クリエイティブテックカンパニー。「リチカ クラウドスタジオ」や、同社は運用型クリエイティブクラウド「リチカ クラウドスタジオ」や、各分野の専門家による組織「リチカ クリエイティブファーム」や独自のマーケティング研究機関「リッチコミュニケーション総研（RC総研）」などを通じ、ワンストップで企業のマーケティング実行支援を提供している。
今回は「トップパフォーマーの能力を言語化し再現性のある育成の仕組みを作るプログラム（X-License）」を行ったご感想を
取締役COO 中西 佑樹 様
ビジネス&クリエイティブ本部パートナー部部長 山崎 孝昌 様
に伺いました。

-プロジェクト導入当初、どのような課題を抱えていましたか？

中西さん：
セールスに関して、属人化している部分が多く、営業成績は個人によって大きくバラツキがある状態でした。今後組織を拡大させていくうえで、セールスメンバーの成績を高いレベルで均一化することや、新しいメンバーが早期に一定水準のレベルに引き上げられる再現性のあるトレーニングが必要だと考えていたのですが、その課題をENERGIZEさんに協力をしてもらい解決していきたいと思っていました。

山崎さん：
明確に課題としてあったのが、営業のトッププレイヤーの中西がいる中で、中西のノウハウを言語化できておらず営業サイドの属人化が起きていました。中西が提案時にしていることを言語化、分解して誰でも再現できる状態を作ることに期待をしていました。

-実際に導入してみてよかったことは何ですか?

中西さん：
石井さん（弊社 石井博将）に出会えたことですね。
私自身が日頃感覚的に話していることを言語化してくれたり、ノウハウの構造化をしていただいたのは非常によかったです。私自身も時間を取ってやるべきだったのですが、誰かが私の代わりに型化をしてくれる体験はものすごく新鮮でした。
一方でトレーニングを型化するサービスは世の中にたくさんあるかもしれませんが、多くの場合、資料化されることで満足して終わってしまいます。しかし、ENERGIZEさんの場合、作ったものを運用するという観点を大事にされていたことがとてもよかったです。
加えて、定例MTGでも、ご報告いただきたい粒度や頻度も含めて正しく行っていただいたり、結果に関しても当初設定していた目標を達成することができました。また、驚いたのが石井さんが弊社メンバーから非常に信頼されていたことです。こうした社内メンバーが関わるプロジェクトでは、メンバーとの信頼関係が重要です。この点もしっかりコミットいただき、関わっていただいたことは本当に感謝しています。

山崎さん：
メンバーがお客様と接するときに課題ドリブンになったことが非常によかったです。トレーニングを受ける前は、セールスだけではなく、カスタマーサクセス側もお客様に対してサービスの案内や情報の提示に終始していました。そうではなくて、そもそもお客様の課題は何で、課題に対して何を提示するのか、という一連の流れが意識的にできるようになってきているという実感があって本当によかったと思っています。
実際にカスタマーサクセスの中で「お客様の課題は何か？」という会話が自然と出てきており、型化したものが浸透していることが非常によかったですね。
あとは秘伝の書（本プロジェクトで作成した中西のノウハウを型化したブック）にも書いてありますが、打ち手だけではなく原理原則となる考え方から型化してもらえたのもよかったですね。今後、自走していくことを考えたときに、本質的なところまで立ち戻った上でアップデートしていけるような状態を構築していただいているところも素晴らしいと思っています。お客様の課題は変わることがあるかもしれませんが、課題ヒアリングの原理原則に立ち戻れるような思考の仕方をインプットしていただいたことが非常によかったです。

-サービスを導入して、どのような成果が出ましたか？

中西さん、山崎さん：
今回アウトプットいただいた秘伝の書が、すでにインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスで汎用的に使っていけるものになっていること大きな成果ですね。それによりランプタイム短縮にも非常に寄与しています。
また具体的な例ですが、トレーニングを真面目にこなしたメンバーが、解約になりそうだったお客様を継続に導くという結果を出してくれました。本来であれば、結構難易度が高いのですが、トレーニングの成果だと思います。それだけでも1ヶ月に3件で100万円/月のインパクトがありましたね。

あとは今回の取り組みを通じて、自立したメンバーも多いと思っています。メンバーの視座が上がりましたね。

-ENERGIZEや担当コンサルタントに対してどのような評価がありますか？

中西さん：
非常によかったです。石井さんがずっと横にいるといいなと思いました。話した内容が構造化されて迅速に届くという最高の体験をしましたね。自社のカスタマーサクセスのあり方を改めて考えるきっかけにもなりましたね。

山崎さん：
中西からよく石井さんの話は聞いていたのですが、導入したプロジェクトをここまでグリップして実装まで進めてくれた頼もしさは本当にすごいと思います。中西から何回も「石井さんがすごい」とダイレクトメッセージが届いていましたからね。

-本コンサルティングを、どのような企業におすすめしたいですか？

中西さん：
トップマネジメントが現場に出ているようなフェーズの組織におすすめですね。1人のリーダーがたくさんのメンバーをマネジメントしているような文鎮型組織です。
文鎮型組織のリーダーは、何を捨てるのかという意思決定を常に迫られます。その中で、一部署を任せられることは非常に価値のあることでした。任せるとは、営業トレーニングの仕組み化をするというだけではなく、ピープルマネジメントの要素もあります。私たちが見えていないメンバーの状況を報告してくれたり、サポートをしてくれたり、そういった意味で非常に満足しています。

山崎さん：
これからメンバーが増えていくフェーズの会社におすすめですね。あとは、カスタマーサクセスの組織がある会社にもおすすめしたいです。顧客課題を共通認識できるかが非常に重要だと思っているので、顧客課題を含めしっかり言語化できると付加価値が高いと思います。営業組織もそうですし、顧客接点の多い組織には非常に価値のあるサービスだと思います。