ギネス尽くめのセールスチーム！ 四半期の受注金額は前年比187.9%UPで圧倒的YOY成長率を実現！

アライドアーキテクツ株式会社は「世界中の人と企業の創造がめぐる社会へ」をGROUP MISSIONに掲げ、SaaSツールとデジタル人材によるソリューション提供を行うマーケティングDX企業である。
同社は、UGCの“運用”でダイレクトマーケティングの飛躍的な成果向上を実現させる『Letro』を開発・販売している。

今回は「セールスステップの構築と営業構造の改革を行い、業績を向上させるプログラム（セールスマスタリー）」を行ったご感想を
取締役 村岡 弥真人 様
営業部長 今崎 裕二 様
に伺いました。

-プロジェクト導入当初、どのような課題を抱えていましたか？

今崎さん：
課題は二つありました。
一つ目は新規営業における受注率を上げること、二つ目は再現性のある営業手法を構築することです。

受注を獲得するのは主に経験値の高い営業メンバーに偏っており、当時掲げた受注金額昨年対比2倍の目標を達成するためには、営業活動に再現性を持って成果を出せる組織を作る必要がありました。

村岡さん：
課題は二つありました。
一つ目は、成長速度のある施策を講じ、情報を体系化することです。
二つ目は、プロダクトや弊社特有の複雑な事情を加味したうえで現場に適応できるモデルを導入することです。

外部のナレッジを導入する取組みは過去に何度かありましたが、良い話を聞けても現場にフィットしないということがよくありました。

-導入を決定した決め手は何でしたか？

今崎さん：
決め手は三つありました。

一つ目は単に既存のやり方をアップデートするのではなく、「セールスステップの構築」という営業構造の改革を行えば組織がよくなると強く思えたこと、二つ目はメンバー個人が抱える大小の課題に対して、自分で解決できるよう視座を上げていくことがENERGIZEさんとならできると感じたことです。
最後に、提案を受けてめちゃくちゃワクワクしたことです。

ご提案いただいた施策が実現できれば、昨年対比2倍が達成できると強く思えましたし、熱量高く「目標を達成しましょう！」と言ってくれることに魅力を感じました。
また、数値責任はマネージャーや部門長が担うものの、その成果を出すために個人が解決しなければいけない課題が大小いくつも存在しているのが組織です。メンバーが、指示されたことを粛々と実行するというスタンスだと、当時の僕らの成長速度では目標を達成できないと感じていました。

村岡さん：
決め手は二つありました。

一つ目は御社からのご提案の際、実際に“セールスステップ”という概念を実感したことで、本当の意味でサービスの良さを想像できたことです。
二つ目は、無形商材を扱う弊社ならではの課題もありますが、その課題をしっかりと捉えていたことに加え、ご提供いただくサービスを弊社に合わせてカスタマイズしていただけるとおっしゃっていただいたことです。

ENERGIZEさんの事例や、他社の取り組みでの実績も知ってはいたものの、御社から教わった営業で成約率を上げる考え方や、フレームワークとしての“セールスステップ”というものが具体的に想像できませんでした。しかし、秦さん(弊社代表：秦卓民)がご提案の最後に「石井(弊社：石井博将)が今やっているこの営業がセールスステップなんですよ」と言われたとき、手触り感を持ってイメージできましたし、僕らのやらなきゃいけないのはこれだと強く思えたんです。

-サービスを導入して、どのような成果が出ましたか？

今崎さん：
御社と取り組んだ期間全てで圧倒的な定量成果を出し、成果としては「単月の受注金額、四半期の受注金額」という重要KPIでギネス更新できたことです。

四半期の受注金額は前年比で187.9%の成長をすることができました。

また、昨年同時期には3名で商談獲得をしていたのですが、現在は2名で商談獲得件数を1.2倍ほど伸ばすことができました。
加えて、再現性のある営業手法ができたことで、あるメンバーは研修開始直後からひとりで単月5件の受注をしてくれました。四半期の受注金額を取り組み以前のおよそ2倍にしてくれたメンバーもいます。

村岡さん：
定量的な成果は、新規単月売上が昨対比でおよそ2倍になったことです。

会社や事業者は全体を見つつ、部門や役職者が超えられない壁を支援してあげるのが役割だとは思っていますが、御社とご一緒してから今崎が主導となって高い壁を越える過程で、今崎以外の役職者は特にサポートをすることはありませんでした。
営業部の総合力が格段に上がり、事業運営の費用対効果が爆発的に改善されている感覚がありました。会社からすると「気づいたら案件が立ち上がり商談を獲得していた」という感覚です。

今崎さん：
個人的な定性面の成長としては、抽象化と具体化の行き来によって課題解決するべき内容の解像度が上がったという点にあります。

例えば石井さんと考え方を詰めて施策に落としても、メンバーの受注率が上がらないときには、提案内容のフィードバックやロープレという具体の改善策に取り組む一方で、個々人の課題をよくある症例集というコンテンツで共通化して解決することにも取り組みました。

またメンバー全体で見た際の定性的な成果ですが、一番大きく成長したところは、各々の視座が上がり、それに応じた定量成果がセットで実現できたところです。

若手メンバーだと、普通はまずは中堅企業への提案から始めて、大手企業へはもう少し経験を積んでからという意識がありますが、自分も大手企業だとしてもいい提案をしたい、成果を出したいという意識に変わったんです。まだ研修だからと受け身になるのではなく、常にクライアントに対しベストな提案をするために思考してくれた結果です。

加えてクライアントにベストな提案をするために、足りないことを自分で考えて行動できるようになりました。そこから「常に目標達成のために必要なことをやらないと」という考えのもと、各メンバーから想像しないような成果が随所に出てきました。

村岡さん：
定性的な成果としては二つあります。
一つ目はメンバーの成長、二つ目はセールスステップという共通概念が会社の資産になったと思います。

一つ目に関して、メンバーの行動範囲が広がった感覚があります。他のチームとの協働やコラボレーションもその一つです。
想像以上のコンテンツや資料を用意していたり、他のチームが使えるような営業の素材を作っていたりと、当たり前のように貢献範囲を広げてくれていて、考え方や動き方のためにセンスを掴んだように感じました。
メンバーに資料確認を頼まれたとき、「この資料すごくいいな！欲しかった！」というように、与えられたことだけやっていたら生まれなかったアウトプットが出てきて驚きました。
元からメンバーは能動的に動いてくれていましたが、精度もクオリティも上がっています。

二つ目に関して、現在、複数のチームでこの概念を取り入れています。
これまでは属人的な処理をしてきた事業部で成功した“セールスステップ”という概念を、他の事業にも導入したら即時的に成果やKPIが向上され、会社全体に対しても波及効果を生み出すフレームワークになりました。
今崎が他事業に入って的確なアドバイスをしているのをみると、実践可能なフレームワークだと思います。みんながこのセールスステップを実践できていることがとても市場価値の高いことだと思います。

-ENERGIZEや担当コンサルタントに対してどのような評価がありますか？

今崎さん：
ENERGIZEさん、石井さんには本当にお世話になりました。
僕と同じく、また時にはそれ以上の熱量と解像度でしっかりと向き合っていただいたので、課題解決への手法がとても明確でした。
御社は「パーソナライズ」や「伴走支援」をキーワードにされていると思いますが、その言葉を超えて、非常に高いレベルで思考のシンクロをしてくれた上で、メンバーへのフィードバックや1on1のコミュニケーション方法を含めた様々な打ち手を考えていただきました。

部門を担うとなったとき、多くのマネージャーは施策やコミュニケーション方法など様々な悩みを抱え、孤独感を感じると思います。
今回のプロジェクトでは、石井さんが側にいて何度も壁打ちしてくださったので、メンバーに対して伝えるメッセージに自信を持てたり、精度の高い施策をメンバーに落とすことができました。僕の孤独に対して、寄り添って一緒に考えてくださったという感覚はすごく強いです。

また、高い目標になぜで向き合うのかといった「動機」を取り組みの中で明確にしていただいたことにとても感謝しています。おかげで御社との会話では、常にポジティブな環境や雰囲気の中で高い目標にチャレンジすることができました。

課題解決する以上、できないことに向き合わないといけませんが、課題解決に向き合っているメンバーの雰囲気や個々の感情は、間違いなくポジティブな感情の中で取り組めていました。気持ちの部分や、エネルギーの作り方などに取り組んでいたため、プロジェクト全体の雰囲気として非常にいい環境下でやらせてもらえたなと思います。

村岡さん：
ベンチャーやスタートアップは多々ある課題に対して、Aの課題の最中にBの課題が出る、Bの課題の最中にCの課題が出る、というように課題解決をモグラ叩き的にずっとやり続けることに、僕も含め全経営者が悩んでいますが、御社の存在感はまさにそれを解決する重要な一手でした。御社が営業部と一緒に課題を解決する間に、他のメンバーが新規受注を獲得してくれたことで生産性は大きく変わりました。

また、秦さんとお話させていただく中で、言語化されてないものの解決しなくてはいけなかった違和感を言語化していただけました。
プレイングマネージャーが主に動いている会社や組織においては、伴走してもらうパートナーやプレイヤーは自分で成果は出せていても、それを組織に展開したり抜本的な課題解決を見出せなかったりしますが、うまく噛み砕きつつスピードを落とさずに解決することができました。

御社は、ベンチャーやスタートアップのような組織にとって、参謀のような立ち位置として経営を保守したり、事業成長をサポートしてくれる立ち位置だなという感覚があります。
社内のリソースで解決できない課題を一緒に走りながらやってくれる方々、かつ成果を一緒に同じ視点で見ていただける方々という認識です。

-本コンサルティングを、どのような企業におすすめしたいですか？

今崎さん：
次のような企業や組織におすすめしたいです。

・SaaSをモデルとしていたり、BtoBマーケティングをやられている企業
・まだ見たことない景色の高い目標を実現したいと思っているチャレンジングな企業
・事業面の課題解決だけでなく、組織のエネルギーや雰囲気も含めて大きく成長させたいと思っている企業
・組織に必ずいるハイパフォーマーの力を組織の力として波及させられていない企業

村岡さん：
次のような企業や組織におすすめしたいです。

・ムーンショットと言われるような、実現すれば大きな効果を期待できるが実現が非常に難しい目標を掲げている企業
・属人化を脱せてない企業
・すでに力のあるメンバーが揃っているのに、あと一歩全員で成長するためのやり方が分からない企業