■クライアント名
株式会社EXIDEA（エクシディア）
■インタビュー
取締役COO 塩口哲平
■事業内容
デジタルマーケティング
Webメディア運営
■従業員数
60名
デジタルマーケティングで「Excellent Idea」を
世界に届けるべく事業推進する株式会社EXIDEA。
今回はトップセールスのノウハウを分解し、
他のメンバーも体得できるよう育成するプログラムを行ったご感想を
取締役COO 塩口哲平 様
動画マーケティング事業部マネージャー 熊谷天志 様
のお二人にお伺いしました。
–現在の事業内容について、EXIDEA全体と、CINEMATO事業部それぞれについて教えてください。
塩口様：
EXIDEA全体では3つの事業部があります。
1つ目がメディア事業部です。比較サイトなどのメディアを運営しています。
2つ目はSEO事業部です。SEO対策のSaaSツール（EmmaTools）を扱っています。
3つ目がCINEMATOという動画マーケティング事業部です。
動画の制作から広告配信運用、さらに外部CMOのような立ち位置でマーケティング全体の支援をさせていただいています。
お客様はスタートアップから大手企業のお客様など幅広くご相談いただいております。
–導入時にあった課題感について教えてください。
塩口様：
私やもう1人のトップセールスのメンバーに、ノウハウが属人化している状態でした。
そのノウハウをそれ以外のメンバーにどう教えて、どう伝えていくか、
その再現性が確保できていませんでした。
それによって、「あの人はできるけど、この人はできない」という状況になっていました。
また、これまでそのノウハウが可視化した状態で残っていなかったので、教えにくかったという課題もありました。
–なぜ今回ENERGIZEへ依頼していただけましたか？
塩口様：
もともと、弊社の代表の小川に
永井さん（担当コンサルタント：永井祐介）を紹介していただきました。
永井さんのお話を聞いて、弊社の規模感に近い企業様の事例などを
いくつか教えていただいて、これならうまくいくかもと感じました。
また、ENERGIZEさんにはビジョンづくりを手伝っていただいたり、
組織づくりを手伝っていただく中で、
会社同士のパーパスや考え方がすごく近いと感じていました。
そういった経緯で今回、育成の仕組み化という部分のお手伝いをお願いしました。
–プログラムはどのように進んでいきましたか？
塩口様：
初めは能力レベルに応じた要件定義をしました。
能力に応じてレベルを5段階に分け、
それぞれのレベルの人が持っているスキルや考え方、
習慣や発想の要素を洗い出しました。
その後、それぞれの能力項目に必要なスキルや考え方を育むような
育成コンテンツを作成しながら、
プログラムを設計するという流れです。
–プログラムの中で何か発見や気づきはありましたか？
塩口様：
意外と自分たちがやってることやこだわってることをメンバーに
伝えていなかったんだなと気がつきました。
特に私の事業部で成果を出しているメンバーは、
私の前職からリファラルで採用したメンバーでした。
元々関わりがあったメンバーなので、意図を細かく言わなくてもある程度は伝わるという暗黙知がありました。
ですが、そこからメンバーの数が増えてくると、やはり新しく入ってきたメンバーには
伝えていないことや教えていないことがたくさんあったのだと気がつきました。
それらを改めて言語化できたことは大きかったです。
–このプログラムを受けて良かったことはなんですか？
熊谷様：
私は受講者側でした。
私は当時すごく焦っていました。
前職からずっと一緒の宮原というメンバーが年下でありながらもトップセールスとして
どんどん成長していたので、そこでの焦りがすごくありました。
とはいえ、認めたくないというプライドがあったので、
当初はすごく受講態度が悪かったと思います。
多分当時の映像を見たら、すごくしかめ面をしているかもしれません。（笑）
そんな中、当初レベルごとのスキル表が発表されて、
それを見た時に「そうは言っても、やっぱり自分はここの位置だ」と
自己把握できたことは大きかったです。
それでもまだまだ「認めないぞ」という思いもありました（笑）
そんな中、トップセールスである宮原の考えていることが
コンテンツ化され教科書になり、それを見てみると素直にやはりすごいと感じました。
宮原とはずっと一緒に仕事をしてきたので、彼の強みも知っています。
ですので、彼がこれまで積み上げてきたものが形をもって目の前に提示されると
自分のレベルを再確認できました。
とはいえ、当時の僕はプライドが邪魔して
「どうやってるんですか？」と聞けませんでした。
それが、誰もが使用できる教科書として形になったので、
こっそり彼のノウハウを使うことができました。（笑）
僕と同じ状況の人はすごく助かるのではないでしょうか？
実際、その通りにやると売れてきました。
やはりトップスセールスのやり方ですので、それを使えば成果が出てきました。
すると、成果が出てるので、この教科書を上手く使いたいなという思いから
どんどん質問したくなります。
さらに自分の中でも改善した方が良い点が見えてくるので、
今ある教科書がさらにより良いものになっていきました。
この過程を通して、自分なりの提案書の作り方、
ヒヤリングの仕方が出来上がってきました。
塩口様：
講師側をやっていて、前提として理解していると思っていることを
みんな理解できていなかったと気づきました。
「ここ質問するんだ」、「そもそもここがわかってなかったんだ」という気づきが多かったです。
特に新人のメンバーに関しては、私の中で伝わっていると思っていたノウハウが、
そもそも伝わっていない、体系的に理解できていなかったという気づきがたくさんありました。
今回のプログラムで、そんなメンバーたちにも、
改めて大切な知識やノウハウを体系的に伝えられたことは
非常に良かったと感じています。
–プログラムを通してどんな変化がありましたか？
塩口様：
これまで伝わっていると思っていたけど伝わっていなかったことを伝えて行く過程で、
プログラムとは別に週に１回、もしくは2週に1回の頻度で
ノウハウを伝える勉強会を行いました。
これを積み重ねた結果、勉強会に出席したメンバーの中で共通の言語ができたり
課題が見えてきて数字にも変化が現れ始めました。
例えばあるメンバーは受注率が約70%になっていますし、
当時4ヶ月間受注無しだったメンバーは受注率30%〜40%になっています。
プログラム外で勉強会の時間を確保した結果ですが、
逆にいうとプログラムのおかげで教育に関する会話が劇的に増え、
この結果が起きました。
このプログラムがなければ起きていなかったと思います。
チェンジメーカープログラム（弊社別サービス）を同時期に受講し、
対人関係に関しても学んでいたことも大きかったと思います。
–外部ファシリテーターの存在意義はなんですか？
塩口様：
私は自分で言語化や体系化が強みだと思っているのですが、
こういった教育コンテンツや教育制度は、
経営上の重要度は高いですが緊急度は高くないので、
構築が後回しになることが多いです。
ですが、そこを外部の方に入っていただいて、
強制的に時間を確保したり、教育制度について考える時間を確保してもらったことで、
今回の受注率につながったと感じています。
そこをサポートしてもらったことが非常に大きかったです。
特に榎本さん（担当コンサルタント：榎本龍之輔）は、
途中進めにくいこともあったかと思うのですが、
ひたむきに粘り強く何度も何度もインタビューして頂きました。
多い時は週に2回でも3回でもインタビューして頂いたのではないでしょうか？
特に経営者や事業責任者は忙しい方が多いので、
そこまでサポートしていただけたのがすごくありがたかったです。
あとは、他社が何をやっているか？は気になるところでした。
そこでENERGIZEさんが実際にどんな営業管理をしているのかなども教えていただき、
自社にも導入していることがあります。
実際に導入すると、それが契約に繋がったりですとか、
追加プロジェクトの相談を受けたりしました。
本当にいい循環が起こったなと感じています。
–今後の展望を教えてください
塩口様：
今回のプログラムで言語化・体系化されたものを
今後は採用活動でも活かしていきたいです。
入社された方が、スムーズにオンボーディングできるように
このプログラムを活用できればと思っています。
熊谷様：
今回完成したものも、不変ではないと思っています。
変わらないものはそのまま残し続け、
変えていくべきものは今後も現場のメンバーとともに
より良いものに変えていければと思います。
記事内に記載の動画制作サービス「CINEMATO」の詳細はこちらからご覧いただけます。
https://cine-mato.com/
