受注率が“3倍”になり、 10年後も使える育成の仕組みができた！

「３倍の成果が出たということは、営業効率が３倍になったということです。人件費に対する収益構造も改善しました。それによって、遠い未来ではなく、2、3年以内に『売上100億円』が実現するイメージができました。」
代表取締役社長 CEO 加藤公一レオ

「今回、研修を受けたメンバーの受注率が“3倍”に上がったというのは、短期的な成果だと思います。ですが、それだけではなく、来年、再来年、5年後、10年後と長期的な視点で見たときに、これからの新人教育でも同じように活用することができる育成の仕組みを残せました。」
カスタマーサクセス部 チーフコンサルタント 前川剛

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Q.御社の事業内容を教えてください

前川さん：
弊社は単品通販のクライアント様の売り上げを伸ばすコンサルティングを行っている会社です。例えば、元々、広告の費用対効果が50％（広告に100万円投資したときに50万円しか売上が立っていない状態）、そんなお客様に対して私たちのノウハウを提供することで、費用対効果を150％、200％、300%へと劇的に改善させていきます。その結果、『クライアントの売上を伸ばし、世界中にたくさんのドラマを創る』というのをミッションにしている会社です。

Q.これまでどんな課題を抱えていましたか？

加藤社長：
新規営業の受注率が低かったことです。お客様の方から問い合わせ頂いたにも関わらず、ご契約頂けないということも多々ありました。
その要因として、メンバーが営業の際にどこか自信がないように見えていたということがあります。会話の語尾に「〜と思います。」などの曖昧な言葉を使っていました。
ですが、そもそも、弊社の商品は「断言できる商材」です。
仮説ではなく、“1000回以上”の【A/Bテスト】に基づいた、“100％”事実ベースの商品ですので、営業でも言い切ることができます。
それにも関わらず、メンバーはどこか自信がないように見えていました。

前川さん：
会社としては今40人くらいの組織ですが、もともとは社長のワンマン経営でした。
7年前、僕が入社した時は10人いないくらいの会社で、個人事業主が集まったような組織でした。一人一人はすごくパワーを持っていたのですが、会社・組織としての仕組みが弱く、それぞれの業務は属人化していました。
今、社員が40人を超えてもう少しで50人を超えるというタイミングにも関わらず、
誰でも結果を出せる仕組みや文化が形成されていなかったことが直近の課題でした。

Q.コンサルティングの導入を決定していただけた背景を教えてください

前川さん：
弊社のクライアント様からのご紹介がきっかけです。会食のときに、そのクライアント様から、「ENERGIZEさんがすごい。その中でも永井さんって人がすごいよ。（担当コンサルタント：永井祐介）話した内容を、その場でメモを取りながら、仕組みに変えていくんです。仕組み化のプロですね。」というお話を聞きました。ちょうどその頃弊社でも、社長を含めて、組織の「仕組み化」というところを課題として議論していた時期でしたので、一回お会いしてみようと思ったのがきっかけです。

Q.コンサルティングを導入してどんな成果が出ましたか？

前川さん：
分かりやすい定量的な成果で言うと、新規営業チームの受注率が“3倍”になりました。
今回の研修を受けた、新規営業チームは、受注率が低いというのが大きな課題でした。
プロジェクト終了時の受注率は２ヶ月間で“3倍”になっています。その要因としては、メンバーのマインドセットやスタンス、空気感が変わり、自信を持って話せるようになったことが数字として受注率アップに繋がったと思っています。

定性的な成果で言えば、空気感がガラッと変わりました。
「コンテンツ（発した言葉やツール、知識など）」と「コンテキスト（人の雰囲気や空気感）」の２つに分けて、それぞれを最大化することが成果につながるという研修内容がありました。その２つでいうと各メンバーのオーラや話し方、空気感などのコンテキストが大幅に変わりました。一人一人の雰囲気が変わったので、会社としての雰囲気も変わって、結果的に良い数字が出ています。コンテンツは自分たちで勉強していくだけなので、コンテンツとコンテキストを分けて考えることで、やることが明確になり、全体として非常に前向きな空気感になったなと思います。

加藤社長：
３倍の成果が出たということは、営業効率が３倍になったということです。人件費に対する収益構造も改善しました。メンバーが自信を持って営業をするようになったことで、お客様と接する入口の部分で安心感が増したので、継続率向上にもつながると感じています。それによって、遠い未来ではなく、2、3年以内に『売上100億円』が実現するイメージができました。

また、メンバーの姿勢も変化しました。以前は「営業から異動したい」と話していたメンバーが、今では「営業の部署に居たい」「しばらくがんばってみたい」と話すようになりました。それだけでなく、自社のプロダクトを褒めるようにもなりました。

Q.プロジェクトを進めていく中、日々の業務の中でのメンバーの方はどんな反応でしたか？

前川さん：
明確に変わったのはお互いにフィードバックするようになったことです。
これは、今までになかった行動変化です。弊社は、自分のKPIと評価が連動しているのですが、これまでは自分1人でそのKPIに向かっていくという姿勢がありました。
ですが、今では、普段のオフィスでの他の人の会話を聞くようになりました。
それによって、「あの話し方良いですね」「逆にこういうことが気になりました」など、お互いに伝え合う発言が増えています。

また、自分のコンテキストに対し他者からのフィードバックを受けたり、それを意識して自分で改善するようになりました。そしてなにより、これは勇気がいることですが、自分が気になったことを相手に伝えることを当たり前のようにできるようになりました。
これはロープレの仕組みのおかげだと思います。最初は遠慮しがちだったのが、なんの奇譚なく言うようになってきたのは、良い文化が形成されてきたのかなと思います。

他には、僕自身もそうですが、「コンテンツ」と「コンテキスト」の考え方が非常に整理しやすかったです。この2つに分けるという考え方がないと、同じように反省してしまうということがあると思います。
例えば、
「僕は営業として自信のあるオーラが出せないので営業に関する本をたくさん読みます！」
これは、ありがちな対策に聞こえるのですが、コンテキストの課題に対してコンテンツを解決する解決策なので、実はいい解決策とは言えません。コンテキストを学ぶためには、営業している現場やロープレの様子などをビデオに取って課題を明確にし、一つずつ改善するのが一番早かったりもします。そういった意味で、「コンテンツ」と「コンテキスト」に分けて、改善策を講じるという考え方は非常に効果的でした。

Q.プロジェクト全体を通して一番印象に残っていることはなんですか？

前川さん：
結論から言うと、メンバーの変化です。
週に１度、研修をやっていて、先週に比べて今週どうだったかというデータをきちんと残していました。それを見ると、明らかに言い回しや雰囲気、ジェスチャー、座り方ひとつとっても、信用できる話し方や相手の信頼を勝ち取る空気感に近づいていきました。

変な言い方ですが、マネジメントする側は、勝手に「この人営業苦手だろうな」と決めつけることがあります。ですが今回、「この人にはこんな強みがある」「こんなキャラクターだ」、「この部分を伸ばしていけば営業としてすごくいいよね」という、普段気がつかないところに気づけたのは僕の中で大きな収穫でした。今まではメンバーのポテンシャルを、「勝手に決めつけていたな」と反省しています。天性の空気感を持っている人もいますし、聞いたらいろんな知識を持っている人もいます。人によってコンテンツ・コンテキストの強みが明確に分かれるので、そこに気づけたのは大きかったです。

営業って言葉だけを聞くと、嫌いな人は嫌いじゃないですか。「営業って好きじゃないんです」という人に対して、僕は「営業は実用的だし、ビジネスのベースになるから、できるに越したことはないよね」と言っていました。ですが、それでは相手には響きません。
実際に「話し方よかったね」とか「空気感がいいよ」ということを伝えると、本人の自信にもつながっていって、本人の中で「これ意外とできるかも」というイメージができ、早く現場に出たくなったのかなと思います。

Q.なぜENERGIZEを選んでいただけましたか？

前川さん：
御社のスタンスです。
弊社に対して決まりきった型を当てはめるのではなく、課題を念入りにヒアリングしていただいた上で、私たちに最適な仕組みを構築していただけるということで、導入したいと思いました。その分、準備には時間がかかりましたが、いいものができあがったと思っています。

Q.実際に導入してみて良かったことはなんですか？

前川さん：
形として残ったことが一番大きいです。
今回、研修を受けたメンバーの受注率が“3倍”に上がったというのは短期的な成果だと思います。ですが、それだけではなく、来年、再来年、5年後、10年後と長期的な視点で見たときに、これからの新人教育でも同じように活用することができる育成の仕組みを残せました。さらに、この仕組みを毎年進化させることができるというのも大きな強みだと思います。

そして、プロジェクト終了時に、「（仕組み化が）終わりました。よかったですね！」というスタンスではなく、「次どうしていきましょうか？」「次はどこを改善していきましょうか？」というところまで一緒に考えていただけたのは非常に良かったです。

Q.他にどんな企業におすすめしたいですか？

前川さん：
社内でノウハウが属人化している企業におすすめです。例えば、営業の受注件数のうち80%を社長が取ってきている、エースが一人いてその人がほとんどの案件を取ってきている、他の社員がそれにぶら下がっている、といった課題を抱えている会社です。
特にベンチャー系のITシステム会社ですとか、エンジニアはいるけど営業できるのは社長しかいない会社等は、ぜひ導入をおすすめします。規模でいうと、30~50人の会社が一番いいかなと思います。逆に10~15人の会社はまだ早いかなという気がします。

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