御社の事業内容は何ですか？

私たちは主に化粧品・健康食品の通信販売に関わる企画から運用までを、クリエイティブを軸に一気通貫で行っております。

D2Cビジネスを立ち上げる企業様に対しては、商品設計から関わらせていただき、ビジネスを拡大するプランを提案さ��ていただきますし、既にD2Cビジネスを展開されている企業様に対しては、そのビジネスで手にしたい結果を出すためのプランの提案・提供をしています。
また、豊富な実績から社内で積み重ねてきたクリエイティブ力と運用力でお客様をサポートをしています。

御社の強みは何ですか？

私たちの強みは2つあります。

1つ目は、クリエイティブの質が高いことです。
弊社のライター、デザイナー、エンジニアは、専門家として日々自身の専門領域での品質向上を追求しています。

2つ目は、企画から運用までを一気通貫で行っているので、局地的ではなく全体を見通したご支援ができることです。
広告運用者と、事業を俯瞰で見る人が社内に一緒にいるので、「広告でただただ獲得件数が取れればいい」ではなく、「事業がスケールするためにどういう取り方をするか？」を考えることができます。

そのためお客様からは「専門家として関わってくださるので、ただの御用聞きではなく、プロ目線からの提案をどんどん下さるので嬉しいです」とか、「アドライズさんとお仕事すると、D2C事業をスケールするために、打ち合わせするお相手が1人で済むので、管理リソースが極端に減ります」と仰っていただくことが多いです。

プログラム導入当初どのような課題を抱えていましたか？

大里さん：
非常に端的に言うと、もっと売上を伸ばしたいと思っていました。
その中でENERGIZEさんから「エースプレイヤーのノウハウを分解してメンバーに落とし込む」という提案を受け、面白いなと思いました。

自社には様々な領域のエースプレイヤーがいる中で、まず私たちはディレクターに着目しました。
ディレクターは会社の代表としてお客様と接し、ビジネスのスケールを共に議論し、進行と品質を管理する仕事です。

当時、荻野と他のディレクターとの受注額に、大きな差がありました。
新規営業に力を入れて、仮に沢山のお客様がご契約してくださったとしても、ディレクターがお客様にご満足していただけるお仕事ができなければ、会社として存続はできません。
なのでまず私たちはディレクターのパワーアップをすることで、結果的に売上を上げたいと思いました。

荻野さん：
私も、自身とディレクターとの間の結果の差を感じていたので、メンバーを教育しなければいけないとは思っていました。
しかし、人を育てる経験があまりなく、どのようにメンバーと関わると良いのか、自分の中で確立されたノウハウはありませんでした。

そして何より、私もプレイングマネージャーで、自身が担う売上の割合も大きく、正直メンバーの教育に時間と思考を充分に割くことができていなかった状況でした。

導入を決定した決め手は何でしたか？導入当初何を期待していましたか？

大里さん：
売上を上げるために営業人材の採用活動も開始していましたが、今社内にいるメンバーの才能や能力がもっともっと発揮されれば、まだまだパフォーマンスは上がると感じていました。

導入当初は、具体的に数字がどのくらい上がるのか？ということは正直想像できていませんでした。
しかし、ディレクターがパワーアップすることで、当時のリピート率から10%でも（少しだけでも）プラスになれば、長い目で見て投資対効果を得られると思っていました。

荻野さん：
私は先ほどお話ししたように、メンバーの成長を支援するためにどう関わったらいいのか？どんなことをどう伝えたら良いのか？がわからなかったので、自分の中でその方法が明確になるといいなと思っていました。

プロジェクトを導入して、どんな成果が出ましたか？

定量的には、ディレクターチームの受注額が、前年同月比1.5倍になりました。

前年と比較すると、ディレクターの人数はほぼ同じですが、前年は経歴が長いメンバーがほとんどでした。
しかしこのプロジェクトスタート時は新人が半分を占めていたので、この結果は大きな成果でした。

定性的には下記の結果が出ました。
・顧客に良い提案をするために、勉強したり学び合ったりすることが活発化した
・顧客が要望を言うのをただ待っているのではなく、自ら顧客の成功のために「こうしませんか？」「これやりましょう！」と提案するようになった
・これまで追ったことがないKPIを追うようになり、取るべきアクションがはっきりした
・今後新たにディレクターが入社しても、パワーアップできるトレーニングの仕組みができた

そのような成果が出た秘訣は何ですか？

荻野さん：
最も大きなポイントは、私がディレクターとして何をやっているのか？を言葉にできた点です。

これまでも、メンバーに対して様々なことを伝えてきましたが、今回のプロジェクトで言語化したことは、これまでと解像度が決定的に違いました。
私の中では無意識に行っていたり、「言葉にせずとも当たり前でしょう」と思ってやっていたことまで、徹底的に言語化をしました。

言語化したことをメンバーに伝えると、「そんなことをしているんですね！」「だから荻野さんはいつもそうしているんですね！」という反応があり、いかに自分とメンバーとの間の当たり前が違うのかということに気づきました。

また、言語化を通して私の中でも「これはとても重要だな」というポイントが明確になったことで、このプロジェクトで私が一番成長したと感じています！（笑）

大里さん：
私も荻野のノウハウを言語化するプロセスを隣で見ていて、解像度の違いを感じました。
逆に言えば、ここまで解像度高く言語化できたので、「あとはやるだけだな」「やれば結果はついてくるな」と思いました。

荻野さん：
もう一つ成果が出たポイントは、トレーニングを継続できたことです。
私たちは、新しいことをやると決めた後の実行力・継続力が弱いと感じています。
お客様との打ち合わせや商談を優先したり、出張が入ってしまったり、もし社内だけでこのプロジェクトをしていたら、ついつい途中で優先度を下げてしまっていたと思います。

このプロジェクトでは4ヶ月間、毎週2回のトレーニングだけでなく、宿題もある中で、プロジェクトを最優先するようにサポートをしていただきました。
また、メンバーだけでトレーニングを行う回も設けていただいたので、私が居ないとトレーニングが行われないという状態ではなく、メンバー同士でスキルを高め合う関係を作ることができました。

プロジェクトを通して、メンバーにはどのような成長や変化がありましたか？

荻野さん：
お客様とパートナーという関係性を築けるようになってきたと感じます。
定性的な成果でも挙げましたが、以前まではお客様が「こういうのできますか？」と仰っていただくのを待ってしまっていた状態でした。

しかし今ではパートナーとして、お客様の成功のために「こうしませんか？」「これやりましょう！」と積極的に提案するようになりました。

顧客の成功を支援するための良い提案をするには、専門家としての知識が必要ですし、社内のクリエイターという専門家たちとも議論し制作を進めていくので、通販・D2Cについて学ぶ姿勢が大きく変わりました。

また前述のようにディレクターには新人が多かったので、お客様との打ち合わせによく同席をしていたのですが、今では「荻野さん、あと巻き取ります！」「あとは任せてください！」という頼もしい発言が増えました。

プロジェクトで得られた成果を、今後どのように活かしていきたいですか？

大里さん：
トレーニングを社内で継続することで、ディレクターのレベルを上げ、喜んでいただけるお客様の数を増やしていきたいです。
また、このトレーニングを他の職種でも横展開して、全社的なレベルアップをしていきたいです。

荻野さん：
入社間もないディレクターに向けた効果的なトレーニングの仕組みができたので、単に業績向上だけでなく、人材育成の仕組みとして活用していきたいです。

ENERGIZEのコンサルティングを、どのような企業におすすめしたいですか？

スタープレイヤーが会社を支えている企業におすすめです。
会社を創業して、まだ社員数が少ない時は、多くの場合社長がスタープレイヤーなのではと思います。

会社が大きくなるにつれて、誰かにその役割をしてもらわないといけなくなるタイミングの会社にこそ、おすすめしたいです。