コロナ禍4~6月でも売上昨年対比105%を達成できたのは、大きな変化でした！

「今回の取り組みがなければ、昨年対比売上105%は絶対できなかったと思います！スタイルコンサルティングのおかげで、社内のメンバーから自発的に会社を良くするプロジェクトや、顧客へのサービスを高めるプロジェクトが複数生まれ、会社の雰囲気が本当に変わりました。」
取締役 川中 優

全国の水道、電気などの工事店様向けに、主に設備CADのソフトウェア販売と財務・経営のコーチングを提供し、「建設業界の総合支援企業」というビジョンの実現を目指している、株式会社プラスバイプラス様のインタビューです。
自社らしい最高のパフォーマンスとハピネスを社員と共に作る「スタイルコンサルティング」を通じて、営業組織の変革に取り組み、コロナ禍にも関わらず直営業の新規チャネルを大幅に伸ばすことができ、昨年対比105%という成果が出ました。
今回取り組んだプロジェクトの全てに関与いただいた取締役兼営業部長の川中様にインタビューを行いました。

–今回の「スタイルコンサルティング」を導入するまではどんな課題がありましたか？

大きく2つの課題がありました。

１つ目は、営業において新規企業の契約数が少ないという課題です。

売上を構成しているのは新規顧客獲得と既存顧客のリプレイス更新ですが、弊社では営業マンの目標設定上、既存の顧客に再度ご契約いただく方が目標達成しやすい仕組みになっていました。ただ弊社のビジネスモデル上、毎年新規のお客様にもご契約いただかなければ将来の売上は縮小していくので、そこに葛藤がありました。

新規での契約が少なかった要因として「新規獲得は大変」というマインドが営業全体にあったことがあげられます。なので、「新規獲得」に関して、正しく現状の把握も、問題把握もできていませんでした。
「現状だれがどれくらい商談を行っているのか？」
「現在の販路以外にどんな販路があるのか？」
「どんなアクションが必要なのか？」ということを事実で捉えられていませんでした。

２つ目は、メンバーからの主体性な意見や提案、取り組みがなかったことです。

会社の期待としては、「もっとメンバーから自主的に会社を良くするためのアイデアや取り組みが生まれて欲しい」そんな会社にしていきたい。ということは常々社長も言っていたのですが、そうなっていないのが現状でした。

–今回の「スタイルコンサルティング」を通して、どんな成果が出ましたか？

本当に、たくさんありました（笑）
大きく出た成果は４つと言えます。

まず１つ目はコロナ禍にも関わらず、売上昨年対比で105%を達成できたことです。

その成果を出せた要因は、みんなで「なんで新規営業が必要なのか？」「そもそもの目的は何か？」を議論し、「我々が建設業界に貢献していくためには、私たちが会社として成長し、存続し続けなければ実現できない。そのためには、やはり新しいお客様をファンにするための活動に注力することが必要だ！」と本来の目的に立ち返れたこと。
そして、みんなで「新規に熱狂」という合言葉を作り、営業全体として新規営業に注力する活動が起こったことです。
今では「お客様にもっとお喜びいただきたい」「既存のお客様だけでなく新規のお客様にも輪を広げたい」というマインドになっているのではないかと感じます。
それによって10月から取り組みを開始して、3月までの半年間で「新規に熱狂」というスローガンのもと売上を作れたことが、コロナ禍になっても数値を伸ばせた秘訣だと感じています。

また、エナジャイズさんの指導のおかげで、「目的への徹底的な方向性合わせ」だけでなく、「情報の透明性」と「振り返り」の構造を高めることができました。
具体的には、新規営業に関わる問題を全て数字に落として視覚化して頂いたことです。
数字をもとに、
「どこが不足しているのか？」
「どの数字を伸ばせば良いのか？」
「目標達成のためには新規でどれだけ売上を作る必要があるのか？」
「新規売上目標のためにどれだけの行動量が必要なのか？」
を明確にして頂いたので、みんな納得して行動に移すことができました。

また、これまでPDCAを回すということができておらず、月次の会議でアクションリストを作ってもそれが終われば、翌月の会議で「来月はどうするか？」という会話しかしていませんでした。
そこでメンバーが月に1度だけでなく、毎日その日の活動を振り返る仕組みを作ったことで全く新しいアクションではなく「次はそのアクションを活かしてどうするか？」というBプラン、Cプランを作るようになりました。
目的の明確化と、それを実現するアクションPDCAが、今までより頻度高くなったことは成果につながったと感じています。

２つ目の成果は、メンバーから自発的に会社を良くするための取り組みが生まれたことです。

プラスバイプラスらしい組織を作るための「スタイルミーティング」というものを秦さん（担当コンサルタント：秦壮民）にファシリテートして頂いているのですが、核となるメンバーで「プラスバイプラスとしてどんな方向を目指すのか」を定期的に話し合っています。
これまではそのようなことを話す機会がなく、会社としてどこを目指していくのかが支店やメンバーまでは伝わっておらず、不明確だったので、とてもいい機会になりました。会社が目指す方向性が明らかになったことで、メンバーから自発的に会社を良くするため、売上を上げるため、顧客にもっと価値を届けるためのプロジェクトが複数立ち上がりました。
例えば、「補助金プロジェクト」「オンラインセミナープロジェクト」「ソフトのサポートメンバーによる営業紹介獲得プロジェクト」など、多くのプロジェクトが自発的に行われ、会社の雰囲気も大きく変わったと感じています。

３つ目は情報を透明にしながら、【共に学び合う】文化が作られたことです。

月に1度の定例ミーティングに加え、その合間にもミーティングをしていただきましたし、
毎日社内コミュニケーションツールを使って膨大な量のコミュニケーションを取り情報を透明にしていました。
・今目標に対してどんな現状か？
・どんなリスクがあるか？
・それぞれの支店がどんなことに取り組んでいるか？
の３つを透明にしながら、お互いがうまくいった方法や秘訣を日々共有することができました。

４つ目は、私と社長の2人自身の熱量が上がったことです。

社内同士だとメンバーに対して発言を遠慮することもありますが、秦さんに「お二人がお二人らしく、お二人がやりたいことも遠慮なく発言すると約束してください」と言っていただいたことで、私たちもエネルギー高くプロジェクトに取り組めました。
遠慮しない、けれども発言しやすい雰囲気を一緒に作っていただいたと思います。それによって、メンバーとも本音で議論し方向性を合わせることができたと感じています。

まとめると、会社全体での営業活動を通して売上でも成果が出ましたし、組織自体も主体的でエネルギーが高い組織になったと思います。

-ENERGIZEと他社との違いはなんですか？

ENERGIZEさんは「どこまでもやってくれている」という印象があります。
秦さんに弊社の社内SNSに入っていただいているのですが、コミュニケーションの量が膨大です。私にとっては異常な仕事量なので驚いています。成果にも拘っていただけているということも感じていますし、私たちが伝える問題だけでなく、本当に弊社が得たい成果を手にするために解決すべき問題に取り組んでいただけていると感じます。
とことんクライアントに向き合い、私たちにとって本当に何がいいのか？どんなことを実現したいのか？を本気で一緒に目指してくれるという印象です。